Che cos'è il Percorso dell'acquirente?

Essenzialmente, il percorso dell'acquirente è il processo passo dopo passo che un potenziale cliente attraversa prima di effettuare un acquisto. Mappando il processo in ogni fase del percorso, potrai aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni di acquisto informate, favorendo in ultima analisi i tuoi profitti.

Questo articolo ti descriverà ogni fase del percorso dell'acquirente e come mapparlo per la tua attività, delineando il processo dalla presa di consapevolezza all'acquisto, in modo da poter entrare in contatto con i potenziali clienti nei momenti giusti e attraverso i metodi giusti.

Comprendere il percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è il processo che un cliente attraversa dal momento in cui si rende conto di avere un'esigenza fino a quello in cui decide una soluzione ed effettua un acquisto. Comprendere questo percorso è importante per le aziende di tutte le forme e dimensioni perché rivela i passaggi che un acquirente compie prima di impegnarsi a spendere del denaro. Il percorso non è sempre lineare, ma può esserlo; un acquirente raccoglie informazioni, valuta le proprie opzioni e poi fa una scelta.

I clienti di oggi sono davvero informati. Conducono ricerche e valutano le opzioni in modo indipendente. Pensa all'ultima volta che hai comprato qualcosa di nuovo e a tutte le ricerche e i passaggi che hai fatto prima di acquistarlo effettivamente.

Conoscere il percorso dell'acquirente per la tua attività ti permette di inserire punti di contatto in fasi strategiche di questo processo. Fornisci contenuti o informazioni pertinenti in ogni fase, rafforzando la relazione con il cliente e creando visibilità e fiducia per il tuo prodotto o servizio.

Comprendere in modo approfondito il percorso dell'acquirente ti aiuta a:

• Individuare dove e come interagisci con i potenziali clienti.

• Personalizzare l'impegno di marketing e comunicazione in base a diverse esigenze e fasi decisionali.

• Chiudere le vendite o acquisire nuovi clienti in modo più efficace, soddisfacendo le loro esigenze in tempo reale.

3 fasi chiave del percorso dell'acquirente

Fase 1: consapevolezza

Panoramica: nella fase di consapevolezza, i potenziali acquirenti si rendono conto di avere un problema o un'esigenza, ma verosimilmente non conoscono ancora le opzioni disponibili. Stanno ancora raccogliendo le prime informazioni e stanno iniziando a capire le proprie esigenze.

Cosa accade: il cliente può effettuare ricerche online, leggere articoli e guardare video che evidenziano o spiegano il problema che si trova ad affrontare. Il cliente è alla ricerca di contenuti formativi che lo aiuti a definire meglio ciò di cui ha bisogno. Questo potrebbe portarlo a cercare termini generici, come "idee regalo di compleanno" o "come scegliere un fotografo".

Alcune attività che puoi svolgere: pubblicazione di post del blog, condivisione di contenuti social e creazione di video che discutono di problemi o esigenze comuni relativi al tuo prodotto.

Leggi la guida su come creare una strategia di marketing

Fase 2: considerazione

Panoramica: in questa fase, l'acquirente ha definito la propria esigenza e sta esplorando diverse soluzioni. Inizia a confrontare i prodotti, a cercare i marchi e a valutare le opzioni a disposizione.

Cosa accade: l'acquirente potrebbe scaricare guide, confrontare le caratteristiche del prodotto e leggere recensioni di altri clienti. È alla ricerca di contenuti che lo aiutino a confrontare le diverse opzioni e diano informazioni sul servizio o sul prodotto più adatto. Un cliente, ad esempio, potrebbe cercare "ciotola per la pasta in ceramica" o "fotografi ritrattisti a Roma" per fare confronti.

Attività suggerite: coinvolgi potenziali clienti con e-mail marketing, casi di studio o recensioni di clienti soddisfatti, webinar o corsi online, testimonianze e guide dettagliate per il confronto dei prodotti.

Vedi un esempio di e-mail marketing

Fase 3: Decisione

Panoramica: nella fase decisionale, l'acquirente è pronto a scegliere una soluzione. Sa cosa vuole, ma è in cerca di rassicurazione sul fatto che la sua scelta sia effettivamente migliore. In questo caso, la fiducia, la chiarezza e la facilità di acquisto diventano priorità assolute.

Cosa accade: l'acquirente può rivedere i dettagli finali, cercare sconti o quell'ultima informazione o consiglio che confermi la sua scelta. Probabilmente confronterà le opzioni più adatte e penserà all'esperienza di acquisto.

Esempi di attività: mostra prezzi chiari, offri demo di prodotti o prove gratuite, definisci un processo di acquisto semplice e offri opzioni per consulenze o chat dal vivo per risolvere eventuali problemi dell'ultimo minuto.

Come applicare un percorso di acquisto ai clienti

Mappare il percorso di acquisto dei clienti è il primo passo per guidarli dalla scoperta all'acquisto. Ecco come applicare questo percorso alla tua attività.

1. Individua i punti di contatto chiave. Pensa a ogni fase del percorso dell'acquirente e prova a comprendere su quali canali i tuoi clienti interagiscono con la tua attività. Ti trovano con un motore di ricerca nella fase di consapevolezza o sui social media? Hanno visto il tuo annuncio sul loro sito web preferito o hanno ricevuto un consiglio tramite passaparola? Questi punti di contatto variano a seconda del pubblico, del prodotto o del servizio.

2. Allinea la tua strategia di marketing in ogni fase.

• Consapevolezza: concentrati su un'ampia visibilità. Crea contenuti formativi, che aumentino la consapevolezza sui vantaggi del tuo prodotto. Puoi usare blog, infografiche, post sui social media e annunci o partnership online.

• Considerazione: in questa fase, fornisci approfondimenti e confronti per differenziare la tua offerta da altre soluzioni. Includi recensioni, esempi di progetti passati e testimonianze. Prendi in considerazione l'idea di ospitare webinar o sessioni di domande e risposte per approfondire, se questa soluzione è adatta all'acquirente target.

• Decisione: evidenzia ciò che differenzia il tuo prodotto o distingue la tua soluzione da tutte le altre. Prevedi call-to-action convincenti, fornisci prove o consulenze gratuite e assicurati che il processo di acquisto sia fluido.

3. Adotta strategie multicanale. Diversi acquirenti ti troveranno consultando varie fonti, quindi valuta la possibilità di pubblicare su più di un canali per raggiungere i clienti dove già si trovano. Ad esempio, sul tuo sito web, sulle piattaforme di social media più pertinenti, con le e-mail, sui motori di ricerca o tramite pubblicità a pagamento. 

Come misurare le performance del percorso dell'acquirente

Monitorare l'efficacia del percorso dell'acquirente ti fornirà informazioni su ciò che funziona bene e su dove puoi apportare miglioramenti. Ecco alcune metriche chiave su cui concentrarsi in ogni fase.

1. Consapevolezza: monitora il traffico del sito web, il coinvolgimento sui social media e le classifiche di ricerca organica. Elevati livelli di traffico e coinvolgimento dimostrano che i tuoi contenuti stanno raggiungendo il tuo pubblico e che sono sufficientemente efficaci da convincerli a visitare il tuo sito o i tuoi post.

2. Considerazione: tieni traccia dei tuoi contatti, come il completamento dei moduli, le iscrizioni via e-mail e il coinvolgimento con i tuoi contenuti (ad esempio, pagine di prodotti, post di blog o dettagli del progetto). Questa fase riflette l'interesse e l'intenzione, quindi, se i potenziali clienti aumentano, il contenuto della tua considerazione sta suscitando interesse.

3. Decisione: monitora i tassi di conversione, le vendite completate e i tassi di abbandono del carrello. In questa fase, il centro d'interesse è l'azione. Il monitoraggio di queste metriche ti aiuta a valutare se stai concludendo vendite in modo efficace.

Per monitorare le prestazioni puoi utilizzare diversi strumenti.

• Google Analytics: offre informazioni dettagliate sul traffico del sito web, sulle prestazioni delle pagine e sul coinvolgimento degli utenti

• Sistemi CRM: software che tengono traccia dei lead e delle interazioni con i clienti lungo il percorso, fornendo una visione completa del percorso dell'acquirente

• Heatmap: forniscono dati sulle pagine sulle quali i clienti trascorrono più tempo sul tuo sito web, aiutandoti a capire il loro comportamento

• Analisi dei siti web: dati integrati per aiutarti a capire quali pagine o prodotti sono popolari, monitorare il percorso dell'acquirente sul tuo sito e vedere l'origine del traffico

Conduci revisioni periodiche delle prestazioni per esaminare queste metriche. Un ciclo di feedback continuo ti consente di adattare la tua strategia secondo le esigenze e ottimizzare ogni fase del percorso.

Scopri come utilizzare Squarespace Analytics per il tuo sito

In che modo le tipologie di clienti sono collegati al percorso dell'acquirente

Le tipologie di clienti sono utili per personalizzare ogni fase del percorso dell'acquirente. Una tipologia di cliente è un profilo dettagliato che rappresenta un segmento di clienti target, descrivendo le loro preferenze, esigenze e i punti deboli. È utile includere informazioni demografiche, come età, sesso, titolo di lavoro, ecc., in modo da sviluppare una visione olistica di ciascun tipo di cliente. 

I contenuti e messaggi creati pensando a una tipologia di cliente specifica ti aiutano a pensare e agire esattamente come farebbero questi clienti. Puoi utilizzare il numero di tipologie che ti è più utile, a seconda dei vari tipi di clienti che potresti avere. Comprendere le tipologie ti assicura di poter affrontare le motivazioni e le sfide specifiche del tuo cliente ideale.

In questo modo, puoi assicurarti che la messaggistica in ogni fase susciti l'interesse delle persone giuste, guidandole efficacemente nel processo decisionale. Ad esempio, se una tipologia di cliente apprezza l'accessibilità economica mentre un'altra la qualità, puoi rispondere a queste esigenze nei tuoi contenuti di sensibilizzazione ed enfatizzare i dettagli che soddisfano le priorità di ciascuna tipologia.

Creazione di percorsi specifici per tipologia di cliente

Potresti scoprire che ogni tipologia segue un percorso leggermente diverso per diventare un cliente. La mappatura di ciascun percorso univoco ti consente di scegliere i punti di contatto, i messaggi e i canali giusti per ogni tipo di cliente.

Ecco alcune tipologie di clienti e i relativi percorsi:

1. Un libero professionista attento al budget potrebbe cercare "software di progettazione convenienti" e confrontare le opzioni in base al prezzo e alla funzionalità.

2. Un piccolo imprenditore incentrato sulla crescita potrebbe cercare strumenti che offrano scalabilità e funzionalità avanzate ed essere in cerca di informazioni più approfondite sulle funzionalità del prodotto.

Leggi la guida alla creazione di tipologie di clienti

Esempio di percorso dell'acquirente per un'azienda fittizia

Per illustrare come potrebbe apparire il percorso di un acquirente in azione, pensiamo a come un freelance immaginario potrebbe finire per scegliere una piattaforma di siti Web come Squarespace. Questo libero professionista vuole riuscire a creare un sito dall'aspetto professionale senza troppa fatica, condividere il proprio lavoro e avere la possibilità di aggiungere soluzioni come una newsletter, contenuti a pagamento o l'acquisizione e la fatturazione dei clienti, se lo desidera.

1. Fase di sensibilizzazione

• Cosa accade: il freelance si rende conto di aver bisogno di un sito web per mostrare il proprio portfolio, ma non conosce bene le piattaforme per la creazione di siti web.

• Punti di contatto: il cliente svolge una ricerca su "come creare un sito web per il portfolio" e si imbatte in post del blog e guide che citano Squarespace.

2. Fase di valutazione

• Cosa accade: il libero professionista ora capisce di aver bisogno di un builder di siti web e inizia a confrontare le opzioni.

• Punti di contatto: legge articoli che confrontano i prodotti, guarda video tutorial e legge blog e pagine web che delineano le caratteristiche specifiche di ciascun builder di siti web e i suggerimenti per i professionisti creativi.

3. Fase decisionale:

• Cosa accade: il freelance decide che i modelli di portfolio, la facilità d'uso e gli strumenti per la gestione dei clienti di Squarespace sono adatti.

• Punti di contatto: si iscrive per una prova gratuita, riceve un codice sconto via e-mail e decide di acquistare un abbonamento.

Per ogni fase, Squarespace ha indirizzato i contenuti in modo specifico, affrontando possibili obiezioni e aiutando il freelance a passare dalla consapevolezza della propria esigenza a una decisione sicura e, infine, a un acquisto.

Comprendere il percorso dell'acquirente può trasformare il modo in cui ti avvicini al marketing, alle vendite e al coinvolgimento dei clienti. Mappando ogni fase e allineando di conseguenza i contenuti, l'impegno di marketing e le interazioni con i clienti, puoi creare un percorso agevole dalla consapevolezza all'acquisto, trasformando i potenziali clienti in clienti e fidelizzarli per tutta la vita.