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Un indicatore di prestazioni chiave (KPI) è una misurazione delle tue prestazioni in un'area specifica che ti aiuta a capire lo stato di salute della tua attività. Un esempio di KPI molto utilizzato è il numero di vendite effettuate al mese. I KPI contribuiscono a orientare la crescita della tua attività e possono sempre essere modificati in base alle prestazioni del tuo negozio online.
Sono molte le metriche che possono fornire indicazioni sullo stato di salute della tua attività, ma le metriche più importanti per l'e-commerce che dovrai monitorare dipenderanno dai tuoi obiettivi. Queste sette importanti metriche costituiscono un importante segnale generale delle prestazioni del tuo negozio:
Vendite in un periodo prestabilito
Sorgenti di traffico web
Ricavi e vendite per prodotto
Tasso di conversione
Tasso di abbandono del carrello
Volume medio degli ordini
Numero di clienti nuovi e abituali
Se vendi già prodotti sul tuo sito web Squarespace, puoi visualizzare queste e altre metriche di e-commerce nella dashboard di Analytics.
1. Vendite in un periodo prestabilito
Tenere traccia del numero totale di vendite è indispensabile sia per monitorare la tua crescita sia per tenere sotto controllo l'inventario. Se non altro, può essere utile tenere traccia delle vendite mensili. Potresti trovare utile tracciare le vendite settimanali se il volume di vendita è elevato o se hai bisogno di tempi di consegna più lunghi per mantenere i prodotti in magazzino.
Quando hai una chiara comprensione di quanto vendi in un determinato periodo di tempo, puoi acquistare forniture in blocco con maggiore sicurezza, investire tempo nello sviluppo del tuo prossimo download digitale o corso online o assumere assistenza per la produzione.
Di tanto in tanto, dai un'occhiata alle vendite degli ultimi tre, sei o 12 mesi per vedere se noti qualche tendenza utile. Ad esempio, se noti un aumento delle vendite in determinate stagioni, potresti incrementare le attività di marketing di alcuni prodotti in quei periodi.
Gli utenti Squarespace possono visitare il pannello Vendite per prodotto per un quadro chiaro delle vendite attuali.
Leggi la nostra guida per la gestione dell'inventario del tuo negozio
2. Sorgenti di traffico
Scopri quali fonti, come la ricerca organica o i social media, portano il maggior traffico al tuo sito web. Concentrati sul traffico qualificato del sito: le persone che arrivano sul tuo sito web e restano per visitarlo. Puoi scoprirlo confrontando la frequenza di clic da una fonte specifica con la frequenza di rimbalzo della stessa fonte.
Quando avrai capito il modo in cui il tuo pubblico trova il tuo negozio di e-commerce, potrai elaborare un piano di marketing strategico per aumentare il numero di visitatori.
Puoi scegliere di promuovere la tua attività su canali già funzionanti o investire per trovare e coinvolgere il tuo pubblico su canali poco performanti. Alcuni semplici accorgimenti possono contribuire ad attirare più visitatori sul sito web.
Collega i tuoi account social al tuo sito web, in modo da poter condividere automaticamente i contenuti pubblicati sul tuo sito di e-commerce e viceversa.
Utilizza i tuoi canali di social media per farti scoprire dai nuovi clienti e per condividere le novità del negozio con i quelli attuali.
Aggiungi un Blocco newsletter al tuo sito web in modo che i visitatori interessati possano iscriversi alla tua newsletter o agli aggiornamenti via e-mail.
Una volta creata la mailing list, utilizza Campagne e-mail per promuovere i tuoi prodotti, organizzare vendite o annunciare le prossime uscite.
Ottimizza i testi del tuo sito web per la SEO includendo i termini di ricerca più comuni per i tuoi prodotti nelle pagine e nelle descrizioni dei prodotti.
3. Ricavi e vendite per prodotto
Sebbene il fatturato complessivo sia importante, le metriche più dettagliate del fatturato e delle unità vendute ti mostrano quali prodotti del tuo negozio online stanno già vendendo e quali sono invece quelli meno popolari. Utilizza queste informazioni per decidere dove indirizzare la tua strategia di marketing.
Ad esempio, è possibile promuovere prodotti già popolari per incrementare le vendite o applicare uno sconto su articoli meno popolari per movimentare le scorte. Se gestisci una campagna di marketing a pagamento, crea link tracciabili in modo da poter misurare il ritorno sull'investimento.
Queste metriche possono anche aiutarti a trovare delle opportunità per adattare il tuo business plan. Potresti scegliere un prodotto che sta vendendo meno e provare a fare qualche esperimento:
Aggiorna la descrizione del prodotto e le attività di marketing per adattarlo meglio a un prodotto che si sta vendendo bene.
Promuovi una vendita a tempo limitato sul prodotto.
Prova a fare cross-selling o upselling del prodotto mostrandolo come prodotto correlato nelle inserzioni di articoli simili che si stanno vendendo bene.
Confronta il numero totale di vendite registrate con ciascuno di questi metodi. Il metodo più popolare può darti un'idea del fatto che sia il prodotto stesso a frenare i clienti o che sia qualcos'altro, come il prezzo, la mancanza di consapevolezza o la strategia di marketing.
Leggi la guida sulla gestione finanziaria di una piccola impresa
4. Tasso di conversione
Il tasso di conversione è un indicatore che misura se un visitatore del sito compie azioni come l'acquisto o l'iscrizione a una mailing list. Per i proprietari di aziende online, può aiutare a capire quali prodotti convertono i visitatori in clienti.
Inizia verificando il numero attuale di clienti che converti sul tuo sito web. Così facendo, potrai stabilire una linea di base e dei punti di riferimento futuri verso cui tendere. Da lì, potrai stabilire degli obiettivi per aumentare i tassi di conversione del tuo sito web di e-commerce e apportare aggiornamenti all'esperienza utente per sostenere tali obiettivi.
Decidi quali aggiornamenti apportare osservando il percorso dei tuoi visitatori una volta arrivati sul tuo sito. Se noti un numero elevato di clienti che abbandonano la navigazione tra la homepage e la pagina di destinazione del tuo negozio, potrebbe essere necessario rendere più chiara la navigazione del sito. Se noti una frequenza di rimbalzo elevata dopo che i clienti hanno visitato prodotti specifici nel tuo negozio online, considera di migliorare i dettagli e le immagini dell'articolo su tali pagine di prodotto.
Gli utenti di Squarespace possono utilizzare lo strumento Processo di acquisto per comprendere i percorsi di acquisto dei clienti e visualizzare i tassi di conversione dei singoli prodotti nel pannello Vendite per prodotto. Se hai collegato altri canali di vendita o utilizzi il Punto vendita, visualizzerai anche questi canali.
Maggiori informazioni su come trasformare i visitatori del sito in clienti paganti
5. Tasso di abbandono del carrello
L'abbandono del carrello rientra tra le metriche del tasso di conversione, ma è uno dei KPI più importanti da monitorare. Se un potenziale cliente intraprende il processo di acquisto nel tuo negozio, sceglie i prodotti e arriva al pagamento per poi abbandonare il carrello, quel soggetto fa parte del tuo pubblico di riferimento. È utile analizzare i dati relativi ai carrelli abbandonati per vedere se esistono dei motivi specifici per cui le persone abbandonano il carrello in quel momento.
Secondo una ricerca di Baymard Institute, i motivi più comuni per cui le persone abbandonano il carrello sono i seguenti:
Spese di spedizione o altri costi aggiuntivi
Obbligo di creare un account per poter effettuare il pagamento
Processi di pagamento complicati
Puoi risolvere questi problemi in diversi modi:
Abbassa i costi di spedizione o inseriscili nel costo totale di un articolo, in modo che i clienti non siano sorpresi dall'aumento in fase di pagamento.
Comunica chiaramente la velocità di spedizione e offri un'opzione per la spedizione rapida.
Semplifica il processo di pagamento aggiungendo la possibilità di acquistare a rate o le opzioni di acquisto con un solo clic, in modo che i clienti possano saltare alcune delle fasi di pagamento manuale.
Invia un'e-mail automatica di recupero del carrello con un coupon.
Scopri i nostri esempi di e-mail di carrello abbandonato
6. Volume medio degli ordini (AOV)
Il volume medio degli ordini del tuo negozio online è il fatturato medio guadagnato per ordine. Viene calcolato dividendo i ricavi per il numero di ordini (entrate/ordini).
Un volume medio degli ordini più elevato non solo indica la quantità media di denaro che si sta guadagnando per ogni ordine, ma dimostra che i clienti sono interessati a più di un prodotto del tuo negozio. Considera l'aggiunta di prodotti al tuo negozio a prezzi diversi per aumentare il valore medio degli ordini.
Puoi combinare questa strategia con l'offerta di sconti per incoraggiare i clienti ad aggiungere altri articoli al carrello. Ad esempio, considera di offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a un certo importo. Anche questa è un'opportunità per fare cross-selling di prodotti correlati che incoraggino i clienti a proseguire la navigazione nel tuo negozio.
Scopri perché il volume medio degli ordini è importante
7. Numero di clienti nuovi e abituali
L'acquisizione di nuovi clienti è una priorità per ogni azienda, ma è grazie alla fidelizzazione dei clienti che si può costruire un'attività che duri nel tempo. Oltre a monitorare il numero di clienti nuovi in un determinato periodo di tempo, tieni traccia dei clienti abituali e di quali prodotti vengono acquistati regolarmente.
L'aumento del numero di clienti abituali è un forte segnale di crescente fidelizzazione per la tua azienda. Se al momento non vedi clienti abituali, pensa a come coinvolgere la tua community e darle un motivo per tornare.
In base ai tuoi prodotti e alla tua attività, ciò potrebbe significare migliorare l'esperienza dei clienti sul tuo sito, interagire con loro sui social media, oppure organizzare promozioni periodiche e rilasciare nuovi prodotti.
Come scegliere i KPI per l'e-commerce
I KPI più importanti per la tua azienda saranno specifici per i tuoi prodotti e per la tua fase di crescita. Per impostare i KPI:
Stabilisci i tuoi obiettivi aziendali. Quali sono i tuoi obiettivi principali per il trimestre o l'anno?
Esamina i KPI sopra elencati. Ognuno di essi è rilevante per la tua attività e i tuoi obiettivi?
Decidi se esistono altri elementi da misurare. Ad esempio, chi vende un servizio potrebbe voler misurare la soddisfazione del cliente. Se il tuo obiettivo è scalare, potresti concentrarti sui margini di profitto.
Comprendi le prestazioni attuali. In questo modo, avrai la possibilità di stabilire una base di confronto per il futuro.
Stabilisci obiettivi di performance per il futuro. Partendo dalla tua situazione iniziale, decidi cosa vorresti che cambiasse, in quanto tempo, e come pensi di sostenere questi cambiamenti.
Se il tuo obiettivo principale è aumentare il traffico verso il tuo sito web, concentra i KPI sulle origini del traffico e sviluppa i canali di marketing esistenti. Se il tuo obiettivo è generare maggiori entrate, potresti iniziare a esaminare gli articoli più venduti nel tuo negozio, quindi determinare un obiettivo di entrate basato su metriche come il Volume medio degli ordini.
Quando imposti i tuoi KPI, puoi bilanciare le metriche raggiungibili con gli obiettivi di crescita che ti aiuteranno a dare priorità al tuo tempo e alla tua energia. Non vuoi ancora impostare i KPI? Scopri di più su come misurare il traffico e le prestazioni del sito web.
Questo post è stato aggiornato il 7 giugno 2023.