Come creare tipologie di clienti per la tua attività

Hai mai avuto la sensazione di lanciare freccette con gli occhi bendati nel tuo impegno di marketing? È un sentimento abbastanza comune tra gli imprenditori, in particolare quelli che gestiscono il proprio marchio da soli o con un piccolo team. La chiave per far luce sui tuoi clienti ideali e su come raggiungerli è capire chi sono veramente. 

È qui che entrano in gioco le tipologie di clienti. Questi profili quasi fittizi danno un nome, un volto e una personalità al tuo pubblico di destinazione, aiutandoti a creare messaggi davvero efficaci. 

Ma cosa sono esattamente le tipologie di clienti e come possono rendere il tuo marketing più efficace? Approfondiamo questo strumento di marketing spesso trascurato ed esploriamo come creare e utilizzare le tipologie di clienti in modo efficace. 

Che cos'è una tipologia di cliente?

Una tipologia di clienti è la tua arma segreta per comprendere ed entrare in contatto con il pubblico di destinazione. È una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, basata su dati reali e ricerche di mercato. Pensala come uno schizzo dettagliato del personaggio dei clienti con cui vuoi fare affari, che ti aiuta a personalizzare l'impegno di marketing con una chiara messa a fuoco.

L'anatomia di una tipologia di cliente

La tua tipologia di clienti è molto più di una vaga idea del tuo cliente: è un ritratto completo che può includere:

• Età, sesso, reddito, istruzione e posizione

• Valori, obiettivi, sfide e punti deboli

• Abitudini di acquisto, canali di comunicazione preferiti e processi decisionali

Immergendoti in profondità in questi dettagli, stai sviluppando un potente strumento che guida l'intera strategia di marketing.

Perché le tipologia di clienti sono importanti

Le tipologie di clienti potrebbero essere il metodo di marketing più essenziale che utilizzi. In poche parole, ti aiutano a:

1. Crea messaggi più mirati e pertinenti

2. Alloca il tuo budget di marketing in modo più efficace

3. Sviluppa prodotti e servizi che attirino davvero il tuo pubblico

In altre parole, una tipologia di clienti può aiutarti a decidere come parlare con i potenziali clienti, di cosa parlare, dove raggiungerli e come creare qualcosa che desiderano davvero. Ottenere ciascuno di questi dettagli nel modo giusto ti aiuterà a far crescere la tua attività.

Una cosa importante da tenere a mente: non si tratta di raggiungere tutti, ma di raggiungere le persone giuste con il messaggio giusto al momento giusto. La tua tipologia di clienti è la tua stella polare, la bussola che ti mantiene sulla rotta. Diamo un'occhiata più da vicino al motivo per cui le tipologie di clienti sono importanti.

Perché creare tipologie di acquirenti per il marketing?

Pensa a una persona del cliente come a una fonte di verità a cui puoi tornare ogni volta che prendi decisioni aziendali. Tipologie di clienti chiare ti assicurano di rimanere vicino al tuo pubblico di destinazione e a ciò che gli sta a cuore e questo rende la tua attività e il tuo marketing più incisivi. 

Targeting mirato

La creazione di tipologia di clienti ti consente di concentrarti sui tuoi clienti ideali con una precisione quasi millimetrica. Invece di gettare un'ampia rete e sperare per il meglio, riuscirai a personalizzare il tuo impegno di marketing per parlare direttamente alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. 

Ad esempio, nelle interviste, alcuni imprenditori di successo su Squarespace hanno parlato del fatto che i forum di nicchia o l'interazione di persona sono più efficaci per far crescere la loro attività, ma hanno speso troppo per l'ottimizzazione SEO prima di capirlo. Un approccio mirato non solo ti fa risparmiare denaro, ma aumenta anche notevolmente le vendite e il coinvolgimento dei clienti.

Migliore comprensione del cliente

Quando sviluppi le tipologie di clienti devi metterti nei panni dei clienti. Acquisirai informazioni preziose sui loro punti deboli, motivazioni e processi decisionali. Questa profonda comprensione ti consente di creare messaggi che fanno presa a livello personale, rendendo il tuo marchio più riconoscibile e affidabile. Se il tuo pubblico ha la sensazione che tu comprenda le sue esigenze e si preoccupi di darvi risposta, è più probabile che diventi cliente.

Creazione semplificata di contenuti

Hai mai combattuto contro il blocco dello scrittore durante la creazione di contenuti? Le tipologie di clienti possono essere utili. Con un'immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, troverai molto più facile generare contenuti pertinenti e attraenti, che parlino direttamente ai loro interessi e preoccupazioni.

Prendi quella ricerca e considera a quali domande potresti rispondere per loro o guidarli. Quindi applica la tua comprensione di come e dove preferiscono ottenere informazioni per trasformare quegli argomenti in contenuti. Questo approccio non solo consente di risparmiare tempo, ma garantisce anche che il tuo impegno di content marketing sia più efficace e incisivo.

Come puoi utilizzare le tipologie per la tua attività

Supponiamo che tu possieda un'attività di giardinaggio. Hai un piccolo team di lavoratori estremamente efficaci, che effettuano manutenzione di grandi cortili e vetrine dei clienti tenendoli curati e belli, e un sito web con servizi, prezzi e commenti dei clienti. Ma il marketing, le vendite e il servizio clienti quotidiani ricadono su di te come imprenditore individuale. Le tipologie di clienti possono semplificarti la vita in tutti questi reparti critici. 

Marketing

Con una tipologia di clienti ben sviluppata, puoi iniziare a comunicare in un modo che attiri davvero il tuo pubblico. Nell'esempio della paesaggistica, la tipologia potrebbe essere un cliente impegnato e di alto livello che non ha il tempo, l'esperienza o la capacità di abbellire il giardino da solo, ma ha il reddito disponibile da spendere per decorare il proprio spazio. 

Con questa tipologia in atto, sarai in grado di:

• Crea contenuti che rispondano alle loro sfide specifiche: "Le erbacce prendono il sopravvento? Possiamo trasformare il tuo esterno in un'oasi".

• Usa una terminologia e un tono che li attragga: "La tua vetrina è il tuo tappetino di benvenuto. Ti aiuteremo a stendere il tappeto rosso per i tuoi clienti".

• Evidenzia i vantaggi del tuo prodotto o servizio che contano di più per loro: "Manteniamo la tua casa o la tua azienda ecologiche e pulite, in modo che non debba farlo tu".

• Decidi dove indirizzare il tuo focus di marketing: un cliente impegnato potrebbe rispondere meglio alle e-mail, dove può facilmente salvare i messaggi per leggerli in un secondo momento, o ai consigli del passaparola che assicurano buoni risultati a fronte del denaro investito.

Questo approccio di marketing personalizzato può fare un'enorme differenza nell'attirare i clienti, poiché è più probabile che le persone rispondano e ricordino i messaggi che sembrano parlare direttamente a loro.

Vendita e servizio clienti 

Ci sono altre aree chiave della tua attività in cui le tipologie di clienti possono essere utili. Ad esempio, l'azienda di giardinaggio sa che i suoi clienti target sono proprietari di case e aziende con denaro da spendere per decorare in modo professionale, ma poco tempo o voglia di farlo da soli. Il loro approccio alle vendite può concentrarsi sui punti deboli della tipologia: un grande cortile che necessita di una manutenzione costante o una vetrina che deve apparire invitante per i clienti.

Quindi è possibile seguire soluzioni che probabilmente saranno ben accolte, considerando la mancanza di tempo e la carenza di competenza degli utenti. Potrebbe trattarsi di una manutenzione programmata del tipo "imposta e dimentica", di prodotti di alta qualità e del loro team di esperti e perché vale la pena spendere per averli.

Analogamente, quando sai come parlare con i clienti, il servizio clienti può essere più personalizzato. Le tipologie di clienti ti aiutano a capire:

• Aspettative: "Siamo specializzati in servizi paesaggistici esperti e affidabili."

• Preferenze: "Utilizziamo solo i migliori prodotti vegetali."

• Motivazioni: "Aiutiamo il tuo giardino o la tua attività ad avere un bell'aspetto e questo aiuta anche te." 

Ognuno di questi ti aiuta a dare le risposte e fornire le soluzioni che stanno cercando.

Sviluppo del prodotto

Le tipologie di clienti non servono solo per il marketing e le vendite. Possono anche trasformare il processo di sviluppo del prodotto. Comprendendo le esigenze e le preferenze dei clienti, puoi creare prodotti o servizi che risolvono veramente i loro problemi. Questo approccio incentrato sul cliente porta a tassi di soddisfazione più elevati e, in ultima analisi, a una maggiore fedeltà dei clienti.

Suggerimento: anche se si è tentati di utilizzare le stesse tipologie di clienti in tutte le offerte, questo non è sempre l'approccio migliore. Prodotti o servizi diversi possono attirare diversi tipi di clienti. Oppure ci può essere una sovrapposizione.

Inizia esaminando le esigenze specifiche e i punti deboli per ogni prodotto o servizio che offri. Se trovi differenze significative, prendi in considerazione la creazione di tipologie distinte. Se c'è una sovrapposizione sostanziale, potresti riuscire a utilizzare le stesse tipologie con piccole modifiche.

Come costruire tipologie di clienti dettagliate

Lo sviluppo di una tipologia di clienti non è un compito unico, ma un processo di perfezionamento continuo. Ecco una guida dettagliata su come creare tipologie di clienti complete che guidino il tuo impegno di marketing.

1. Raccogli molti dati

Inizia raccogliendo quanti più dati possibili sui tuoi clienti esistenti e sul pubblico di destinazione. Utilizza un mix di metodi di ricerca quantitativi e qualitativi:

• Analizza il tuo database di clienti

• Condurre sondaggi e interviste 

• Esamina le interazioni sui social media

• Esamina l'analisi siti web

Più informazioni raccogli, più le tue tipologie saranno accurate e utili. Ad esempio, le interviste e i sondaggi possono essere particolarmente utili per creare la tua tipologia di clienti. Potresti porre domande su:

• Cosa motiva i tuoi clienti ad acquistare prodotti o servizi come i tuoi

• Quanto sono disposti a pagare per i prodotti

• Con quali marchi nel tuo mercato interagiscono

• Quali miglioramenti o innovazioni vorrebbero

• Dove ottengono informazioni su servizi come il tuo 

Le loro risposte possono aiutarti a capire il tipo di marketing e i prodotti che stanno cercando.

Suggerimento: non lasciare che la carenza di dati ti impedisca di iniziare. Inizia con le informazioni che hai, anche se si tratta solo di ipotesi plausibili basate sulla tua esperienza o sugli amici e sulle connessioni che ritieni adatti al tuo profilo cliente.

Man mano che raccogli più dati tramite le interazioni con i clienti, i sondaggi e l'analisi, puoi perfezionare le tipologie. Ricorda, è meglio avere tipologie imperfette che non averle. Le tipologie continueranno a fornire preziose informazioni e indicazioni per i tuoi sforzi di marketing.

2. Individuare le caratteristiche comuni

Una volta raccolti i dati, cerca modelli e punti in comune. Raggruppa tratti simili per iniziare a formare profili di tipologia distinti. Ne abbiamo citati alcuni in precedenza, ma ti consigliamo di considerare fattori come:

• Dati demografici (età, sesso, posizione)

• Ruoli e responsabilità professionali

• Psicografia (valori, obiettivi e sfide)

• Comportamenti e preferenze di acquisto

Ricorda, non stai solo creando un elenco di attributi, ma dipingendo l'immagine di una persona reale che rappresenta un segmento del tuo pubblico.

3. Dai vita alle tue tipologie

Ora è il momento di trasformare i tuoi dati in personaggi umani e riconoscibili. Dai a ogni tipologia un nome, un volto (ti consigliamo di utilizzare foto d'archivio) e un retroscena. Scrivi una breve narrazione che ne descriva vita quotidiana aspirazioni e punti deboli. Questo passaggio ti aiuta a entrare in empatia con la tipologia e a capire il suo punto di vista.

Suggerimento: crea un modello di tipologia che includa tutte le informazioni pertinenti in un formato di facile lettura. Puoi usare un foglio di calcolo, un'infografica, una presentazione o un altro modo per visualizzare, organizzare e sintetizzare gli attributi della persona. Ciò garantirà la coerenza tra le tue tipologie e renderà più facile farvi riferimento.

4. Convalida e perfeziona

Le tue tipologie di clienti non sono scolpite nella pietra. Mantieni aggiornate le tipologie man mano che il tuo mercato si evolve e la tua attività cresce. Man mano che li utilizzi nelle tue attività di marketing, rivaluta continuamente la loro accuratezza e apporta perfezionamenti. Mentre continui a interagire con i clienti, registra le loro impressioni e reazioni. Se hai personale di vendita e servizio clienti che parla con i clienti, sollecita un loro commento. Una revisione annuale è una buona regola empirica, ma se noti cambiamenti più frequenti nel comportamento degli acquirenti, non aspettare: rivedi prima le tue tipologie.

Esempi di modelli di tipologia di clienti

Hai sintetizzato i dati demografici. Hai condotto sondaggi o questionari. Hai fatto la ricerca. Ora è il momento di creare un modello da utilizzare per una o più tipologie. Partendo dal marchio di servizi paesaggistici, ecco due esempi per illustrare come potrebbe apparire un modello di tipologia del cliente efficace.

Nome: proprietaria di casa Hillary 

• Profilo: una professionista di successo di 35 anni con una carriera impegnativa e una vita sociale, a cui piace divertirsi nei fine settimana

• Priorità: ha una bella casa e ha bisogno che il suo ampio cortile e il suo patio siano mantenuti in modo impeccabile e che siano in sintonia, in modo da poter invitare le persone quando vuole ed essere sempre sicura che i giardini saranno perfetti. 

• Problema: Hillary non sa molto di paesaggistica, ma guarda con attenzione le trasmissioni di bricolage, si preoccupa dell'ambiente e si affida a esperti per prendersi cura della coltivazione e della manutenzione di piante autoctone resistenti alla siccità. 

Nome: Imprenditore Bob

• Profilo: un uomo di 68 anni, fiorente imprenditore con una vetrina che necessita di installazione e manutenzione settimanale, disposto a investire in piante e accessori di alta qualità come i giochi d'acqua

• Priorità: ha bisogno di un marchio di cui si possa fidare per comprendere la sua visione per la sua vetrina e seguire le piante, il layout e l'architettura che specifica.

• Problema: Bob è un giardiniere dilettante e sa come muoversi con strumenti e prodotti, ma non ha il tempo o la capacità fisica di abbellire il giardino da solo. 

Quante tipologie di clienti ti servono?

La risposta dipende in ultima analisi dalla tua attività. La maggior parte dei marchi in genere crea 3-5 tipologie, ma gli imprenditori unici o i proprietari di microimprese potrebbero averne meno bisogno. La chiave è concentrarsi sui segmenti di clienti principali e sui prodotti o servizi offerti. Non esagerare con la creazione di dozzine di tipologie: questo complica solo le cose. Inizia con il tuo pubblico principale ed espandi se necessario.

Il tempo che investi nella creazione di tipologie di clienti vale il rendimento che otterrai sapendo chi sono i tuoi acquirenti, cosa li motiva, come puoi raggiungerli al meglio e come puoi farli tornare.