Fai crescere la tua attività con il referral marketing

Per crescere ed evolversi, le aziende hanno bisogno di una base costante di clienti. Su Squarespace, molti proprietari di aziende di successo trovano i loro primi clienti grazie ai referral e continuano a crescere grazie al passaparola. 

I fornitori di servizi, in particolare, riescono a trovare clienti attraverso i referral, sia organicamente che tramite richieste personali, con grande facilità. Questo perché la loro strategia di marketing tende a concentrarsi sulla promozione dei risultati, che si tratti di fotografie di un bellissimo matrimonio, del lancio di un sito web o di un workshop aziendale di grande impatto.

Sebbene le aziende consolidate abbiano più facilità con il passaparola, anche i nuovi imprenditori possono utilizzare il referral marketing per raggiungere nuovi clienti.

Che cos'è un programma di referral?

Un programma di referral è un metodo strutturato per sfruttare la tua base clienti attuale al fine di acquisire nuovi clienti. Può trattarsi di un invito diretto, in cui chiedi ai clienti esistenti di consigliarti o di presentarti a potenziali nuovi clienti. Oppure, puoi sfruttare i tuoi canali social per fare una richiesta più ampia e raggiungere nuovi acquirenti.

I programmi di referral spesso includono diversi elementi. Ad esempio, potresti inviare un’e-mail personalizzata a un cliente soddisfatto, chiedendogli di raccomandarti ad altri nel suo network. Se qualcuno si mostra interessato, puoi contattarlo e offrirgli un incentivo per collaborare con te, come una consulenza gratuita o uno sconto sui tuoi servizi. Inoltre, puoi premiare il cliente che ti ha consigliato, magari con un bonus come una carta regalo.

Tieni presente che i programmi di referral sono diversi dai programmi di marketing di affiliazione. Quest'ultima si basa sulle commissioni e prevede che le aziende o i singoli utilizzino link web univoci per promuovere i prodotti e ricevano una percentuale sul ricavato delle vendite. Il marketing di affiliazione è più adatto alle aziende consolidate e con un grande seguito.

I vantaggi di una strategia di referral marketing 

I programmi di referral sono efficaci perché sono mirati. Chiedi ai clienti con cui hai già lavorato di attingere alla loro rete di potenziali clienti. Quelli che arrivano come referral sono meno difficili da raggiungere e hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Inoltre, ti stai rivolgendo a clienti che apprezzano il tuo lavoro, il che rappresenta un altro vantaggio. Se sei un career coach che ha aiutato un cliente a trovare il lavoro dei suoi sogni o un interior designer che ha supervisionato una ristrutturazione ben riuscita, è probabile che i tuoi clienti siano più che felici di raccomandarti ad altri.

Altri vantaggi di una strategia di referral marketing includono:

• Ci sono persone che garantiscono per te. Con un programma di referral, ti rivolgi a contatti interessati, persone che conoscono bene te e il tuo lavoro. Avere un sostenitore che garantisce personalmente per le tue capacità ti dà un vantaggio. L'opinione di questi testimonial ha più peso rispetto a quella di un estraneo o persino della tua stessa promozione. 

• Attiri un gruppo di clienti migliore. Trovare clienti tramite pubblicità a pagamento o post sui social media può generare un gran numero di potenziali clienti. Tuttavia, la qualità di questi clienti è meno prevedibile. Con i referral, invece, ti metti in contatto con potenziali clienti che conoscono già il tuo lavoro. 

• Puoi premiare i tuoi clienti esistenti. Nel referral marketing, tutti sono vincenti. Sebbene tu stia fornendo incentivi ai nuovi clienti, puoi anche utilizzare i premi per ringraziare i clienti esistenti per il loro aiuto. Gli organizzatori di workshop online potrebbero offrire un codice di referral per una certa percentuale di sconto su un futuro corso, mentre un fotografo potrebbe offrire ai referral uno sconto su un futuro pacchetto.

• I programmi di referral ti responsabilizzano. Quando un potenziale cliente sta decidendo di lavorare con te, è molto probabile che cerchi subito maggiori informazioni sul tuo lavoro. Dovrai dare il meglio di te con la tua presenza online. I parrucchieri o i truccatori dovrebbero avere una galleria fotografica dei loro lavori migliori, mentre gli strateghi del marketing potrebbero creare un sito web che metta in evidenza le testimonianze. 

Scopri come fidelizzare i clienti

5 idee per programmi di referral 

I premi e i programmi di referral che sono più adatti a te dipendono dalla tua attività e dai tuoi clienti. Prova una di queste cinque idee o combina più di un'opzione in base a come le persone rispondono.

1. Offri una consulenza gratuita. Attira i potenziali clienti con una consulenza gratuita per farti un'idea della loro potenziale idoneità. Gli scrittori e i graphic designer spesso fanno una telefonata esplorativa con i potenziali clienti. I fotografi di matrimoni potrebbero incontrare una coppia per vedere se i loro stili coincidono. Anche se non si arriva a un lavoro, una buona impressione lascia aperta la porta a una collaborazione o a un referral in futuro.

2. Crea pacchetti introduttivi. Sviluppa offerte su misura per i nuovi clienti. I personal trainer potrebbero offrire ai nuovi clienti un mese gratuito se si iscrivono a un certo numero di sessioni di formazione, mentre un editor potrebbe offrire ai nuovi clienti una tariffa oraria leggermente inferiore per un certo periodo di tempo. 

3. Includi un regalo gratuito o un bonus per i nuovi clienti. Una volta acquisito un nuovo cliente, fallo sentire speciale con un regalo. Un fotografo potrebbe inserire un certo numero di stampe gratuite, mentre un wedding planner potrebbe includere un servizio specifico nella sua tariffa. 

4. Dai un incentivo al referral. Non dimenticare i clienti fedeli che ti aiutano a espandere la tua attività. Offri ai tuoi clienti esistenti uno sconto su un workshop o una sessione di massaggi come segno di gratitudine. 

5. Implementa un programma fedeltà. Un programma fedeltà è uno dei modi più semplici per acquisire clienti abituali. Questi programmi consentono di offrire incentivi una volta che un cliente ha prenotato una certa quantità di lavoro con te. Ad esempio, se qualcuno prenota 10 sedute di massaggi, puoi offrire l'undicesima con uno sconto. 

Come creare un programma di referral

Nel definire la tua strategia di referral, tieni sempre presente i tuoi clienti o clienti target. Come per il resto della tua attività, in questo modo potrai prendere decisioni che si adattino alle loro priorità e che li rendano entusiasti di segnalarti ad altri.

1. Stabilisci quale programma di referral si adatta meglio alla tua attività. Un programma fedeltà è adatto ad attività come la massoterapia, dove si incontrano regolarmente i clienti. Se invece lavori a progetto, come i fotografi o i parrucchieri, uno sconto una tantum potrebbe essere più appropriato.

2. Identifica i clienti che vuoi attirare. Conoscere bene i tuoi clienti può aiutarti a sviluppare un programma di referral più personalizzato. Ad esempio, i parrucchieri specializzati in determinate aree (come il metodo del taglio di capelli) possono concentrare la loro attenzione sui potenziali clienti che desiderano quel servizio. Se stai lanciando una nuova attività, chiedi qualche referral ad amici e parenti.

3. Crea una strategia di referral nella tua strategia di marketing complessiva. Le migliori strategie di referral operano in tandem con la tua strategia di marketing globale. Inserisci un programma di referral tra le tue promozioni costanti. Una newsletter via e-mail è un ottimo modo per offrire sconti periodici ai clienti o sollecitare nuovi affari.

4. Affina la tua presenza online. Il tuo marchio personale e le tue attività di marketing sono fondamentali per il successo di un programma di referral. Sarà opportuno avere una presenza online che permetta di conoscere i tuoi servizi e gli esempi del tuo lavoro alle persone che potrebbero voler iniziare a lavorare con te. Una volta che la tua attività inizierà a crescere, questa presenza sarà anche il tuo biglietto da visita per i potenziali clienti.

5. Metti in chiaro che accetti nuovi clienti. Si tratta di uno degli aspetti più trascurati di un programma di referral. Se non chiarisci che sei alla ricerca di nuovi clienti, le persone potrebbero pensare che hai troppo da fare per accettare altri lavori. È sufficiente un post sui social media che informi gli utenti che hai disponibilità per altri clienti. 

6. Sfrutta i social media. Chiedi ai tuoi follower di farsi promotori di te e del tuo lavoro. Puoi chiedere loro di condividere i tuoi post nella loro rete o di taggare persone che potrebbero essere interessate al tuo lavoro.

7. Integra il feedback nel lavoro dei tuoi clienti. Dopo aver completato il lavoro per un cliente, chiedigli di fornire una recensione o una testimonianza per il tuo sito web. Queste recensioni sintetiche si sommano nel tempo e migliorano la tua reputazione. Nei tuoi messaggi conclusivi ai clienti, puoi anche chiedere loro di raccomandarti ad altri o di tenerti presente per lavori futuri.

Non temere di rendere più personali le tue richieste di referral. Sottolinea che i referral ti aiutano a far crescere la tua attività e ti permettono di continuare a fare ciò che ami. I tuoi clienti apprezzano i tuoi servizi, quindi ricorda che questo è per loro un modo per sostenerti.

Esempi di messaggi di richiesta di referral

Non è sempre facile chiedere a un cliente di intervenire per te. I migliori messaggi di referral sono autentici e rispecchiano il tuo stile abituale di comunicazione. Potresti, ad esempio, preferire un’e-mail personale a un cliente piuttosto che un messaggio generico inviato a tutta la lista.

Per i referral più generici, ecco un esempio:

"Ciao [nome del cliente esistente]—

volevo farti sapere che nei prossimi mesi avrò tempo disponibile per accogliere nuovi clienti. Se conosci qualcuno che cerca [il servizio che fornisci], potresti raccomandarmi?

Oltre al lavoro che abbiamo svolto insieme, di recente ho collaborato con un altro cliente occupandomi di [dettaglio del lavoro del cliente]. Non esitare a comunicare il mio sito web [link al sito] o LinkedIn [link all'account] a chiunque sia interessato.

Ogni cliente mi permette di continuare a fare ciò che amo. Grazie per la considerazione!

Cordiali saluti, [il tuo nome]"

Puoi anche utilizzare i messaggi per offrire ai clienti abituali un bonus per aver segnalato persone della loro rete.

"Ciao [nome del cliente esistente]—

dal momento che hai già acquistato uno dei miei corsi online, volevo farti sapere in anteprima che sto per lanciarne uno nuovo.

Per ringraziarti del sostegno, vorrei offrirti uno sconto del 10% al momento dell'iscrizione. È sufficiente usare il seguente codice: [codice]. Puoi anche condividere il codice con un amico che potrebbe essere interessato. 

Spero di vederti alla presentazione!

Cordiali saluti, [il tuo nome]"

Se proponi servizi che richiedono una pianificazione a lungo termine, come la fotografia per matrimoni o i servizi di DJ, è meglio inviare un'e-mail più generica che crei un po' di urgenza.

"Ciao [nome del cliente]—

La stagione dei matrimoni arriverà prima di quanto immaginiamo!

La mia agenda sta già iniziando a riempirsi per la prossima primavera/estate, ma ho ancora a disposizione alcuni fine settimana. Se conosci qualcuno che si sposa e ha bisogno di foto per le nozze, ti chiedo gentilmente di tenermi presente. 

Offro diversi pacchetti fotografici che si adattano a budget diversi. Può inviarmi un'e-mail al mio indirizzo e-mail [il tuo indirizzo e-mail] e fissare una consulenza gratuita.

Grazie per il sostegno! 

Cordiali saluti, 
[il tuo nome]" 

Esempi di messaggi di referral sui social media 

Puoi sfruttare anche i social media per creare un ponte verso messaggi di referral più diretti. Ad esempio, su LinkedIn potresti annunciare che hai spazio per nuovi clienti. In questo caso, il tono può essere più rilassato e informale. Ecco un esempio:

"Buone notizie! Nel prossimo trimestre avrò un po' di spazio nel mio calendario da dedicare a nuovi progetti. Se conosci qualcuno che ha bisogno di [il servizio che offri], fammi sapere. Recentemente, ho lavorato su [esempi di lavori fatti]. Contattami in DM o via e-mail [link e-mail] e ne parliamo!"

Su un canale visivo come Instagram, puoi pubblicare un messaggio simile e aggiungere un Call-to-Action, come chiedere ai follower di taggare un amico nei commenti che potrebbe apprezzare il tuo lavoro.

Come misurare il successo del programma di referral

Un programma di referral si basa fondamentalmente sulla fiducia. Se non stai ottenendo i risultati sperati, modifica i parametri del programma per capire se iniziano ad arrivare referral validi. Alcuni segnali chiari ti indicheranno che stai andando nella direzione giusta.

• I potenziali clienti diventano clienti fedeli. Il primo e più evidente segno di successo è un aumento dei nuovi clienti. Se converti i potenziali clienti in clienti attivi, è un segno che il tuo programma sta andando bene.

• I nuovi clienti iniziano a raccomandarti ai loro contatti. Un ulteriore indicatore di successo è costituito dal fatto che i tuoi nuovi clienti iniziano a raccomandarti alla loro rete di contatti. 

• Inizi a ricevere referral senza inviare messaggi. La crescita organica dell'azienda è il risultato ideale di un programma di referral. Invece di dover cercare in modo proattivo i referral, il lavoro arriva automaticamente.

• I clienti lasciano testimonianze positive. Quando le persone si emozionano nell'elogiare il tuo lavoro, significa che sei sulla strada giusta.

• I tuoi follower online aumentano. Non tutti i referral portano subito a un incarico. Alcuni preferiscono seguirti e contattarti quando hanno bisogno. Condividere i tuoi successi tramite newsletter o canali social è un ottimo modo per favorire la possibilità di future collaborazioni.