Conoscere il proprio pubblico di riferimento è fondamentale per costruire un marchio o un'azienda di successo. Il tuo mercato di riferimento o pubblico di riferimento è il gruppo di persone che più probabilmente desiderano i tuoi prodotti o servizi.
Un profilo del pubblico o del mercato di destinazione è una raccolta delle tue ricerche sui potenziali clienti, tra cui:
Informazioni demografiche
Interessi
Comportamento d'acquisto
Potere di spesa
Ostacoli all'acquisto
Punti dolenti e altro
Il profilo del mercato di destinazione aiuterà a definire la visione e la missione, a progettare il marchio e a capire come e quando raggiungere il cliente ideale. Tuttavia, individuare e costruire il proprio pubblico di riferimento può richiedere un po' di lavoro. Diamo un'occhiata ad alcuni strumenti e tecniche che si possono usare per trovare più efficacemente il proprio pubblico di destinazione.
Comprendere i tipi di dati del pubblico
Prima di iniziare a cercare il tuo pubblico di destinazione, è importante definire che cosa speri di scoprire su di esso. Ecco tre dei principali tipi di dati sul pubblico di destinazione da ricercare.
1. Intenzione di acquisto
Conosciuta anche come intenzione del cliente o dell'acquirente, l'intenzione di acquisto è una misura della tendenza di una persona ad acquistare un determinato prodotto o servizio. Sta cercando informazioni? Sta dando un'occhiata a diversi brand? Ha cercato te nello specifico per avere maggiori informazioni? Oppure è giunta direttamente alla pagina di un prodotto specifico con l'intenzione di acquistarlo? Sapere quanto è probabile che un pubblico specifico acquisti il tuo prodotto o servizio ti aiuterà a progettare e fornire contenuti pertinenti per incoraggiare il comportamento di acquisto. Ad esempio, potresti creare video di confronto dei prodotti per indirizzare le persone che stanno valutando i pro e i contro di diversi brand.
2. Interessi
Sapere quali tipi di attività ricreative interessano al tuo pubblico può aiutarti a rivolgerti ad esso in modo più efficace. Immagina, ad esempio, che le persone più propense ad acquistare da te leggano una particolare pubblicazione online; magari potresti chiedere di scrivere un post sul blog degli ospiti su quella pubblicazione. Oppure puoi scegliere di pagare per visualizzare annunci pubblicitari in luoghi (come siti web o social network specifici) correlati agli interessi del tuo pubblico di destinazione.
3. Sottocultura
I membri di qualsiasi pubblico di destinazione tendono a cadere in certe sottoculture. In altre parole, conducono la loro vita come parte di gruppi culturali distinti e più piccoli che fanno parte della cultura più ampia. I dati relativi alle sottoculture possono rivelare molto sul tuo pubblico di destinazione perché evidenziano atteggiamenti, comportamenti, stili di comunicazione e altri tratti identificativi condivisi. Tutto questo può aiutarti a plasmare il modo in cui crei e distribuisci contenuti.
Non appena avrai un'idea più chiara del tipo di informazioni che desideri ottenere sul tuo pubblico di destinazione, le tue ricerche correlate saranno tanto più mirate.
Come trovare un mercato di riferimento
Il pubblico di riferimento sarà definito da una serie di caratteristiche comuni, come il luogo in cui fa acquisti, l'età, il luogo in cui vive e le piattaforme di social media che preferisce utilizzare. Ad esempio, uno studio artigianale di ceramiche di fascia alta potrebbe rivolgersi a proprietari di case di 30 e 40 anni, con un livello di reddito più elevato, in qualsiasi regione geografica. Ecco come puoi capire meglio il tuo pubblico di riferimento.
1. Analizza la base di clienti esistente
Se la tua azienda è già operativa, le persone che hanno acquistato da te offrono le prove più affidabili in merito alle caratteristiche e ai comportamenti del tuo pubblico di destinazione. Se questi clienti hanno acconsentito alla raccolta e all'utilizzo dei loro dati per questo scopo, l'analisi dei clienti esistenti è un primo passo importante per far crescere il tuo pubblico.
Tra i tuoi clienti esistenti, dovresti prestare attenzione a:
Profili demografici: ad esempio, le fasce d'età delle persone che acquistano da te
Profili geografici: vendi di più in determinate regioni rispetto ad altre?
Frequenza delle visite al tuo sito Web prima dell'acquisto: il tuo pubblico ha bisogno di essere molto convinto prima di acquistare o la tua navigazione del sito non è abbastanza efficace?
Percorso del cliente attraverso il tuo sito web: quali altre pagine ha visitato prima dell'acquisto?
Modelli di vendita: determinati gruppi di persone acquistano specifici tipi di prodotti e servizi?
Carrello abbandonato: a che punto del percorso il cliente attivo ha deciso di abbandonare il carrello e cosa ti dice questo della sua esperienza sul tuo sito?
Questo tipo di dati può essere raccolto facilmente utilizzando strumenti del sito web come analisi e moduli integrati. Tuttavia, non sono gli unici modi per raccogliere informazioni importanti sui clienti esistenti. Puoi anche collegarti a sondaggi tramite campagne e-mail per raccogliere dati qualitativi più approfonditi e analizzare il feedback che i clienti lasciano sui tuoi account sui social media. Ognuna di queste tattiche aiuta a creare un quadro dettagliato del tuo pubblico di destinazione per le future attività di vendita e marketing.
2. Esegui un'analisi di mercato
Oltre a studiare i tuoi clienti esistenti, dovresti anche guardare al mercato esterno per saperne di più su come determinati segmenti di pubblico interagiscono con i marchi. Inizia analizzando i tuoi concorrenti diretti.
Visita i loro siti web e scopri quali sembrano essere popolari e quali con risultati insufficienti. Dai un'occhiata in dettaglio a ciò che le persone pensano di questi siti sui social media e sulle piattaforme di recensioni. In questo modo potrai identificare i loro punti di forza e di debolezza al fine di adottare le loro strategie di sviluppo del pubblico di successo ed evitare di ripetere gli stessi errori.
Ora vai oltre i tuoi concorrenti diretti per identificare tendenze di mercato più ampie. Leggi le ricerche di settore e i report sulle tendenze più recenti e segui le pubblicazioni e gli influencer del tuo settore sui social media per ottenere riassunti di dati sulle tendenze del settore. Scoprendo come determinati segmenti di pubblico interagiscono con i marchi, puoi adattarti ai mutevoli comportamenti del mercato e indirizzare il tuo pubblico in modo più efficace.
3. Svolgi una ricerca indipendente
Un altro ottimo modo per analizzare il mercato è far iscrivere le persone a prove gratuite di prodotti o servizi sul sito web in cambio di feedback. Puoi farlo aggiungendo un pop-up promozionale al tuo sito web e promuovendo la prova sui tuoi account di social media. Optando per questo approccio, sarai in grado di identificare i tipi di persone a cui piacciono o non piacciono i tuoi prodotti e servizi. Tali informazioni restringono ulteriormente il tuo pubblico di destinazione e ti consentono di concentrare il tuo prodotto e le strategie di marketing per soddisfare i loro desideri ed esigenze.
Quanto migliore è la ricerca del mercato di destinazione, tanto più dettagliato può essere il profilo del cliente. Un profilo solido ti consentirà di creare un marchio in grado di entrare in contatto con il tuo mercato di riferimento.
Che cosa deve essere inserito in un profilo del mercato di destinazione?
Dopo aver terminato la ricerca, il profilo del pubblico dovrebbe aiutarti a capire:
Quali gruppi di consumatori sono interessati al tuo prodotto
Come creare messaggi di marketing che attraggano il pubblico di riferimento
Come fidelizzare i clienti al marchio
Raccogli le ricerche sul pubblico e crea profili basati su queste categorie.
Dati demografici: si tratta di dati statistici relativi al sesso, all'età, all'ubicazione, al reddito annuo, alla lingua, al livello di istruzione, allo stato civile e altro ancora del tuo pubblico.
Interessi: sapere quali altri marchi piacciono al tuo pubblico ti dice molto sui suoi gusti. Questo ti aiuterà a dare forma all'identità del marchio, sia dal punto di vista del tono di voce che visivo.
Preferenze sui social media: conoscere i luoghi di ritrovo online del tuo pubblico significa che puoi presentarti negli stessi spazi, pubblicando contenuti per indirizzare il traffico verso il tuo sito web.
Abitudini di acquisto: capire se i tuoi clienti di destinazione sono acquirenti d'impulso o persone che dedicano molto tempo alla ricerca di marchi, ad esempio. In questo modo potrai modellare il lancio di nuovi prodotti e le iniziative di marketing in modo da soddisfare il suo stile di acquisto.
Capacità di spesa: quanto reddito disponibile ha il tuo pubblico? Questo ti aiuterà a decidere se posizionare la tua azienda come un marchio di lusso, economico o quotidiano.
Frustrazioni: studia i punti dolenti dei clienti, in particolare ciò che non funziona nelle loro attuali abitudini di acquisto. Sapere come il tuo marchio può risolvere i loro problemi ti aiuterà a parlare al loro mercato specifico e anche nello sviluppo del prodotto.
Barriere all'acquisto: se il tuo pubblico non acquista da te in questo momento, scopri perché. Capire questo aspetto contribuisce a trovare soluzioni per aiutarlo a superare questa barriera.
Tipi di contenuti preferiti: il tuo pubblico è più propenso a essere coinvolto dagli articoli di un blog? Da podcast? Da video? I contenuti mirati sono la chiave per convertire i visitatori del tuo sito web nei tuoi migliori clienti.
Tono di voce: Definisci una voce del marchio che rifletta il modo in cui il tuo pubblico comunica e lo incoraggi a creare un legame emotivo con il tuo marchio. Questo aiuta a trasformare il pubblico passivo in un pubblico fedele al marchio.
Visualizza esempi di profili di pubblico e acquirenti
Come segmentare il pubblico
La segmentazione del marketing consiste nella creazione di sottogruppi all'interno del pubblico di destinazione in base a caratteristiche, preferenze o comportamenti comuni. La segmentazione del pubblico aiuta a rendere più preciso il piano di marketing o il piano aziendale. Con i segmenti, è più facile capire come i tuoi prodotti o servizi si rivolgano a pochi tipi di persone.
Ad esempio, le differenze generazionali tra uno studente universitario e un pensionato potrebbero cambiare il modo in cui interagiscono e vivono il tuo marchio. Sebbene entrambi potrebbero far parte del tuo pubblico di destinazione, potrebbero non essere interessati ai tuoi prodotti o servizi per le stesse ragioni o essere attratti dallo stesso marketing o dalla stessa messaggistica di prodotto. Rispondere alle esigenze di entrambi i segmenti ti aiuterà a creare una messaggistica più efficace rispetto a quella che avresti cercato di rivolgere a un profilo di pubblico più generico.
Creazione di buyer persona
Dopo aver acquisito una chiara comprensione del tuo pubblico di destinazione e dei tuoi segmenti di pubblico, potrebbe essere utile sviluppare dei buyer persona. Le buyer persona sono personaggi semi-inventati basati sui dati del tuo pubblico. Ti aiutano a immaginare una persona reale quando condividerai gli aggiornamenti, sceglierai il design del marchio e penserai alla destinazione dei tuoi prodotti.
Si tratta di capire come una persona entra in contatto con il tuo marchio, cosa la spinge a provare qualcosa e a fare il passo successivo con te. Dai ai buyer persona un soprannome o addirittura crea un avatar. Ad esempio, una buyer persona potrebbe chiamarsi "Frank Frugale".
Il Frank frugale potrebbe essere un uomo sui 30 anni, con una carriera e un reddito stabili, che ama fare ricerche approfondite prima di spendere il denaro guadagnato con fatica. Vuole capire i vantaggi e farsi un'opinione personale prima di fare una scelta.
Puoi quindi creare delle creare campagne di marketing mirate a Frank Frugale che mostrino rapidamente i numerosi vantaggi del tuo prodotto o servizio. Il tono nei suoi confronti deve essere utile e rispettoso del suo desiderio di prendere in considerazione tutte le opzioni.
Quando hai un quadro completo delle buyer persona a cui ti rivolgi, sei in una posizione molto più solida per iniziare a sviluppare contenuti che soddisfino i clienti e rispondano alle loro esigenze. Questa è la chiave per diventare uno dei loro marchi di fiducia.
Questo articolo è stato aggiornato il 18 marzo 2025.