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Conoscere il proprio pubblico di riferimento è fondamentale per costruire un marchio o un'azienda di successo. Il tuo mercato di riferimento o pubblico di riferimento è il gruppo di persone che più probabilmente desiderano i tuoi prodotti o servizi.
Un profilo del pubblico o del mercato di destinazione è una raccolta delle tue ricerche sui potenziali clienti, tra cui:
Informazioni demografiche
Interessi
Comportamento d'acquisto
Potere di spesa
Ostacoli all'acquisto
Punti dolenti e altro
Il profilo del mercato di destinazione ti aiuterà a definire la tua visione e la tua missione, a progettare il tuo marchio e a capire come e quando raggiungere il tuo cliente ideale.
Come trovare un mercato di riferimento
Non importa da quanto tempo tu abbia un'azienda o un marchio, la tua strategia di marketing deve concentrarsi sul coinvolgimento e sull'influenzare le persone nel tuo mercato di riferimento.
Il tuo pubblico di riferimento sarà definito da una serie di caratteristiche comuni, come il luogo in cui fa acquisti, l'età, il luogo in cui vive e le piattaforme di social media che preferisce utilizzare. Ad esempio, uno studio artigianale di ceramiche di fascia alta potrebbe rivolgersi a proprietari di case di 30 e 40 anni, con un livello di reddito più elevato, in qualsiasi regione geografica.
Ecco come puoi capire meglio il tuo pubblico di riferimento:
Osserva i tuoi clienti attuali. Utilizza le analisi siti web per conoscere chi visita il tuo sito web. Oppure utilizza le interazioni sui social media, le registrazioni delle vendite e altri metodi come indagini di e-mail marketing e questionari online.
Ricerca i clienti di altri marchi. Guarda i marchi del tuo mercato o quelli che hanno una voce e uno stile simili ai tuoi. A chi sembrano rivolgersi e la clientela di ciascun marchio sembra avere caratteristiche comuni?
Svolgi una ricerca indipendente. Collabora con un partner per condurre ricerche di mercato tramite focus group, sondaggi e interviste. A seconda della fase della tua attività, puoi scoprire cosa pensa un gruppo specifico di persone del tuo marchio rispetto ai concorrenti o cosa cerca nel tuo settore.
Quanto migliore è la ricerca del mercato di destinazione, tanto più dettagliato può essere il profilo del cliente. Un profilo solido ti consentirà di creare un marchio in grado di entrare in contatto con il tuo mercato di riferimento.
Leggi la nostra guida per trovare il tuo pubblico di riferimento
Che cosa deve essere inserito in un profilo del mercato di destinazione?
Dopo aver terminato la ricerca, il profilo del pubblico dovrebbe aiutarti a capire:
Quali gruppi di consumatori sono interessati al tuo prodotto
Come creare messaggi di marketing che attraggano il pubblico di riferimento
Come fidelizzare i clienti al marchio
Raccogli le ricerche sul pubblico e crea profili basati su queste categorie.
Dati demografici: si tratta di dati statistici relativi al sesso, all'età, all'ubicazione, al reddito annuo, alla lingua, al livello di istruzione, allo stato civile e altro ancora del tuo pubblico.
Interessi: sapere quali altri marchi piacciono al tuo pubblico ti dice molto sui suoi gusti. Questo ti aiuterà a dare forma all'identità del marchio, sia dal punto di vista del tono di voce che visivo.
Preferenze sui social media: conoscere i luoghi di ritrovo online del tuo pubblico significa che puoi presentarti negli stessi spazi, pubblicando contenuti per indirizzare il traffico verso il tuo sito web.
Abitudini di acquisto: capire se i tuoi clienti di destinazione sono acquirenti d'impulso o persone che dedicano molto tempo alla ricerca di marchi, ad esempio. In questo modo potrai modellare il lancio di nuovi prodotti e le iniziative di marketing in modo da soddisfare il suo stile di acquisto.
Capacità di spesa: quanto reddito disponibile ha il tuo pubblico? Questo ti aiuterà a decidere se posizionare la tua azienda come un marchio di lusso, economico o quotidiano.
Frustrazioni: studia i punti dolenti dei clienti, in particolare ciò che non funziona nelle loro attuali abitudini di acquisto. Sapere come il tuo marchio può risolvere i loro problemi ti aiuterà a parlare al loro mercato specifico e anche nello sviluppo del prodotto.
Barriere all'acquisto: se il tuo pubblico non acquista da te in questo momento, scopri perché. Capire questo aspetto contribuisce a trovare soluzioni per aiutarlo a superare questa barriera.
Tipi di contenuti preferiti: il tuo pubblico è più propenso a essere coinvolto dagli articoli di un blog? Da podcast? Da video? I contenuti mirati sono la chiave per convertire i visitatori del tuo sito web nei tuoi migliori clienti.
Tono di voce: Definisci una voce del marchio che rifletta il modo in cui il tuo pubblico comunica e lo incoraggi a creare un legame emotivo con il tuo marchio. Questo aiuta a trasformare il pubblico passivo in un pubblico fedele al marchio.
Come segmentare il pubblico
La segmentazione del marketing consiste nella creazione di sottogruppi all'interno del pubblico di destinazione in base a caratteristiche, preferenze o comportamenti comuni. La segmentazione del pubblico aiuta a rendere più preciso il piano di marketing o il business plan. Con i segmenti, è più facile capire come i tuoi prodotti o servizi si rivolgano a pochi tipi di persone.
Ad esempio, le differenze generazionali tra uno studente universitario e un pensionato potrebbero cambiare il modo in cui interagiscono e vivono il tuo marchio. Sebbene entrambi possano far parte del tuo pubblico di riferimento, potrebbero non essere interessati ai tuoi prodotti o servizi per le stesse ragioni, né essere attratti dalla stessa messaggistica di marketing o di prodotto.
Trovare un modo per rispondere alle esigenze di entrambi i segmenti ti aiuterà a creare una messaggistica più efficace rispetto a quella che avresti cercato di rivolgere a un profilo di pubblico più generico.
Creazione di buyer persona
Dopo aver acquisito una chiara comprensione di come sono i tuoi segmenti di pubblico, inizia a sviluppare le buyer persona. Le buyer persona sono personaggi semi-inventati basati sui dati del tuo pubblico segmentato. Una buyer persona ti aiuterà a immaginare una persona reale quando condividerai gli aggiornamenti, sceglierai il design del marchio e penserai alla destinazione dei tuoi nuovi prodotti.
Dai ai buyer persona un soprannome o addirittura crea un avatar. Ad esempio, una buyer persona potrebbe chiamarsi "Frank frugale."
Il Frank frugale potrebbe essere un uomo sui 30 anni, con una carriera e un reddito stabili, che ama fare ricerche approfondite prima di spendere il denaro guadagnato con fatica. Vuole capire i vantaggi e farsi un'opinione personale prima di fare una scelta.
Questo potrebbe aiutarti a creare campagne di marketing mirate al Frank Frugale che mostrino rapidamente i numerosi vantaggi del tuo prodotto o servizio. Il tuo tono nei suoi confronti deve essere utile e rispettoso del suo desiderio di prendere in considerazione tutte le opzioni.
Si tratta di capire come una persona entra in contatto con il tuo marchio, cosa la spinge a provare qualcosa e a fare il passo successivo con te.
Quando hai un quadro completo delle buyer persona a cui ti rivolgi, sei in una posizione molto più solida per iniziare a sviluppare contenuti di marca che soddisfino i clienti e rispondano alle loro esigenze. Questa è la chiave per diventare uno dei loro marchi di fiducia.
Impara a conoscere le fasi del marketing per i tuoi clienti
Questo post è stato aggiornato il 3 luglio 2023.