Qual è la differenza tra cross-selling e upselling?

Il cross-selling e l'upselling sono due strategie che consentono di incrementare le vendite o gli ordini nel tuo negozio di eCommerce. Il cross-selling e l'upselling hanno obiettivi finali molto simili, che però vengono raggiunti in modo diverso. Il cross-selling prevede la vendita di prodotti correlati a un altro prodotto del tuo negozio, mentre l'upselling consiste nel vendere un prodotto potenziato a un prezzo più alto. 

Idealmente, sia il cross-selling che l'upselling fanno sì che il valore medio dell'ordine (AOV) del tuo negozio online aumenti. Si tratta dell'importo medio che i clienti spendono per ogni ordine. Un AOV più alto indica generalmente maggiori ricavi e profitti per la tua attività.

Che cos'è il cross-selling?

Le strategie di cross-selling consistono nell'incoraggiare i clienti ad acquistare altri prodotti correlati a quelli che già possiedono o che sono presenti nel loro carrello. L'obiettivo è proporre prodotti complementari e aumentare il numero di prodotti acquistati dal cliente in una sola volta.

Ad esempio, se un cliente acquista una candela nel tuo negozio, potresti vendergli un profumo affine o una scatola di fiammiferi di marca. Questa strategia funziona anche per i prodotti digitali. Ad esempio, se sei un istruttore di fitness specializzato nell'allenamento con i pesi e nell'allenamento cardio, a chi acquista la tua serie di video di allenamento con i pesi puoi fare cross-selling con un PDF di esercizi cardio.

Che cos'è l'upselling?

L'upselling è una strategia che consiste nel proporre un articolo più costoso che sia una versione superiore di quello che l'acquirente sta attualmente visualizzando. L'obiettivo è aumentare l'importo che gli acquirenti spendono per un prodotto.

Nell'esempio della candela di cui sopra, l'upselling potrebbe consistere nel suggerire una versione più grande della candela che il cliente sta guardando. Nel caso di un istruttore di fitness, potrebbe trattarsi di promuovere corsi di formazione personale individuali o di gruppo dal vivo a studenti che hanno acquistato solo i tuoi pacchetti video o le tue guide in PDF.

Cross-selling e upselling a confronto

Sia il cross-selling che l'upselling sono tecniche che consentono di aumentare le vendite e i ricavi. La differenza principale tra le due tecniche consiste nel fatto che il cross-selling mira a vendere più articoli per ordine, mentre l'upselling è finalizzato alla vendita di una versione più pregiata di un prodotto.

Nel tuo negozio online puoi adottare sia il cross-selling che l'upselling. Inoltre, puoi sfruttare entrambi i metodi allo stesso tempo. Ad esempio, se gestisci una gioielleria, proponi un anello abbinato alla collana che qualcuno sta guardando (cross-selling), poi offri la possibilità di scegliere un metallo di qualità superiore o di aggiungere un'incisione personalizzata (upselling). 

Quando fare cross-selling e quando fare upselling

Il cross-selling o l'upselling dipendono dagli obiettivi del tuo negozio di eCommerce e dai prodotti offerti. Pensa ai prodotti che offri e a ciò che è opportuno fare per ciascuno di essi. Ad esempio, non tutti i prodotti hanno un'opzione di upgrade che può essere venduta in modalità upsell. 

Quando adotti una delle due strategie, non dimenticare l'esperienza del cliente. Sebbene l'obiettivo finale del cross-selling e dell'upselling sia l'aumento delle vendite e dei ricavi, i tuoi suggerimenti devono essere percepiti come vantaggiosi per i tuoi clienti. 

Quando fai cross-selling, cerca di suggerire prodotti che siano davvero complementari a quello che il tuo cliente sta visionando. Potrebbe trattarsi di un tipo di prodotto simile, di uno stile simile o di articoli che spesso vengono acquistati insieme. Per quanto riguarda l'upselling, assicurati che l'opzione più costosa offra davvero un valore superiore e che tale valore sia ben chiaro al cliente.  

Come utilizzare il cross-selling e l'upselling 

Impostare le tecniche di cross-selling e upselling per la tua attività di eCommerce è relativamente semplice. Sono due le aree principali in cui probabilmente vorrai utilizzare queste due strategie: la pagina del tuo negozio e tramite la tua lista di e-mail.

Per impostare upselling e cross-selling per il tuo negozio online:

1. Assicurati di aver aggiunto diversi prodotti al tuo negozio.

2. Modifica un prodotto del tuo negozio.

3. Per i prodotti con possibilità di upsell, aggiungi delle varianti alla pagina del prodotto per mostrare tutte le opzioni migliorate. 

4. Includi i vantaggi delle opzioni migliorate nella descrizione del prodotto.

5. Aggiungi tag di categoria ai prodotti che vuoi vendere in cross-selling.

6. Modifica ognuno di questi prodotti del tuo negozio.

7. Mostra i prodotti correlati in ognuna delle pagine dei prodotti e al momento del pagamento.

Per integrare l'upselling e il cross-selling nel tuo e-mail marketing:

1. Imposta un'e-mail aziendale e le automazioni per le e-mail per la tua azienda.

2. Crea un'e-mail di cross-selling di articoli correlati a un prodotto specifico del tuo negozio.

3. Imposta l'e-mail in modo che venga inviata automaticamente ogni volta che qualcuno acquista quel prodotto specifico.

4. Crea un'e-mail per promuovere la versione migliorata di un prodotto esistente nel tuo negozio. 

5. Invia l'e-mail ai clienti che hanno acquistato il prodotto originale.

Esistono diversi modi per applicare questa tecnica. Invece di impostare e-mail automatiche per il cross-selling, potresti inviare un'e-mail a tutta la tua mailing list per promuovere una serie di prodotti insieme con un leggero sconto. 

Nel testare i diversi metodi, presta attenzione a ciò che si adatta meglio ai tuoi clienti e a te. Ogni negozio è a sé stante. Con il tempo, noterai degli schemi che possono rendere le tue promozioni e i tuoi suggerimenti più efficaci.

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