Come misurare il successo delle vendite in occasione delle festività

Una volta terminate le festività, avrai la possibilità di riflettere e analizzare il successo dell'intensa stagione delle vendite. Senza dubbio avrai registrato alcune grandi vittorie che vorrai ripetere in futuro, e potresti aver riscontrato alcuni problemi da cui vorrai imparare e che vorrai risolvere per il prossimo anno. 

Fai un bilancio delle tue prestazioni e dei percorsi dei clienti, in modo da poter perfezionare la tua strategia di eCommerce e pianificare la tua crescita nel corso dell'anno e della prossima stagione dello shopping natalizio.

1. Analizza i tuoi numeri

Una volta terminato il periodo delle festività natalizie, analizza i tuoi dati di vendita e di marketing per avere un quadro più preciso dell'identità dei tuoi clienti e dei prodotti che hanno apprezzato. Inizia con alcune metriche di base per farti un'idea di come è andata.

• Traffico sul sito: considera non solo quante persone hanno visitato il tuo sito, ma anche quali sono state le pagine più visitate. Questo aspetto ti dice a cosa sono più interessati i visitatori sul tuo sito.

• Principali fonti di traffico: ti aiuterà a capire quali sono i percorsi seguiti dalla maggior parte dei clienti per scoprire il tuo negozio e dove puoi investire le tue energie di marketing per il futuro.

• Vendite totali: prendi nota di questo numero per avere una base di riferimento con cui confrontarsi in futuro o con l'anno scorso.

• I prodotti più venduti in base alle vendite e ai ricavi: utilizza queste metriche per promuovere meglio i tuoi prodotti più popolari o per applicare ciò che funziona per questi prodotti ai venditori meno popolari.

• Volume medio degli ordini: si tratta di un altro parametro di riferimento utile che ti dirà quanto spendono i clienti per ogni ordine. Sarà utile per fare un confronto con altri periodi, man mano che l'azienda cresce.

Puoi utilizzare tutti i dettagli delle categorie precedenti per definire un piano di vendita per il nuovo anno. Oppure considera alcune delle altre metriche chiave dell'eCommerce che puoi misurare, come le vendite per prodotto o il numero di clienti nuovi rispetto a quelli di ritorno.

2. Comprendi il percorso dei tuoi clienti 

Il funnel di acquisto è un modo per analizzare il percorso del cliente dal momento in cui viene a conoscenza di un prodotto fino al momento dell'acquisto del prodotto stesso. È utile descrivere le fasi di questo percorso, in modo da poter considerare i modi per migliorare la connessione o la fidelizzazione di un potenziale cliente, soprattutto se il suo coinvolgimento inizia a diminuire durante una fase specifica. 

Pensa al tuo negozio come a un imbuto che inizia con la conoscenza del tuo negozio all'inizio e termina con un acquisto alla fine. Il percorso dell'acquirente si articola in cinque parti:

1. Ha imparato a conoscere il tuo negozio o i tuoi prodotti: questo è il momento in cui le attività di marketing potrebbero influenzare per la prima volta qualcuno, ad esempio dopo aver visto un post sui social media o aver sentito parlare di te da qualcuno.

2. Ha visitato il tuo negozio online: a questo punto, qualcuno ha cercato il tuo negozio o ha cliccato su un'e-mail o un link che hai condiviso.

3. Ha visto un prodotto: un potenziale cliente è nella fase di considerazione o decisione, in quanto sta scegliendo se acquistare da te e potenzialmente ti sta confrontando con gli altri.

4. Ha aggiunto un prodotto al carrello o ha iniziato la fase di pagamento: in questa fase, l'esperienza del cliente e l'usabilità del sito web sono fondamentali per mantenere qualcuno nel processo di checkout.

5. Ha acquistato un prodotto: ti sei guadagnato un nuovo cliente e ora il tuo compito è incoraggiarlo a tornare.

In un percorso ideale per il cliente, una visita al sito porta ad almeno un prodotto visualizzato, aggiunto al carrello e acquistato. A volte, però, i clienti lasciano il sito mentre navigano o durante il pagamento, a causa di una distrazione o di un dettaglio nell'esperienza d'acquisto.

Apportare modifiche in base ai percorsi dei clienti

Esamina i dati del tuo sito web per scoprire quando è più probabile che i potenziali clienti abbandonino il tuo funnel. Quindi utilizza questi dati per ottimizzare il tuo approccio in modo che i tuoi clienti completino quel passaggio con la maggiore frequenza.

Ad esempio, se molti dei tuoi clienti abbandonano il tuo sito durante il pagamento, potrebbe essere perché il processo è troppo lungo o confuso o perché i tuoi costi di spedizione sono molto elevati. Se gli acquirenti escono dalla pagina di destinazione del tuo negozio, probabilmente significa che la navigazione risulta problematica. Molte uscite su determinati prodotti potrebbero suggerire una particolare sensibilità ai prezzi.

Il pannello Analisi del processo di acquisto di Squarespace è comprende moltissimi dati sul percorso del cliente. Il pannello ti aiuta a individuare i prodotti che convertono l'interesse in vendite ad alto tasso e dove invece si verificano bassi tassi di conversione e alti tassi di abbandono. Questa analisi ti permette di ragionare su quali prodotti vale la pena continuare a investire o insistere di più, così come su quelli che dovresti valutare con maggiore attenzione.

Se non riesci a far passare i clienti attraverso il funnel, rivolgiti le seguenti domande: 

• Il negozio è facile da navigare? 

• Il negozio è organizzato in modo che le persone possano cercare e trovare ciò che cercano? 

• Hai nomi di pagina semplici e di facile comprensione come Negozio e Pagamento? 

• Hai bisogno di visualizzare più dettagli o dettagli diversi sul tuo prodotto? 

Scopri di più sui funnel di vendita e di marketing

3. Punta sui tuoi risultati

Quando avrai capito quali sono i tuoi prodotti che attirano il maggior numero di vendite, potrai valutare cosa stai facendo bene e che cosa puoi sperimentare. 

Alcuni articoli potrebbero essere più venduti perché sono semplicemente più trendy, insoliti o utili. Tuttavia, per i prodotti che registrano le vendite più alte, valuta se il tuo approccio alle vendite o la tua strategia di marketing potrebbero essere in parte responsabili.

Potresti notare degli schemi a seconda che tu abbia dedicato più tempo alle inserzioni dei prodotti o alle immagini degli stessi. Osserva se li hai promossi maggiormente tramite e-mail o tramite una campagna sui social media. Alcuni sconti o vantaggi del prodotto erano più interessanti per i clienti rispetto ad altri?

Una volta che hai un'idea di cosa funziona per i tuoi prodotti più popolari, puoi applicarla a più prodotti.

4. Tieni d'occhio la SEO

Uno dei vantaggi dello strumento Analytics di Squarespace è che puoi avere un'idea di quali parole chiave di ricerca stanno già portando le persone sul tuo sito. Queste possono darti un suggerimento su altri termini di ricerca da inserire nel testo del tuo sito web o nelle descrizioni dei prodotti. In caso di dubbio, considera cosa potrebbe cercare qualcuno per trovare i tuoi prodotti o il tuo negozio.

Puoi anche utilizzare uno strumento di ricerca per parole chiave, come l'estensione SEOSpace, per avere un'idea dei termini di ricerca per i quali i negozi come il tuo si posizionano. È meglio non scegliere un marchio troppo grande per fare un confronto, in quanto molte ricerche saranno specifiche per quest'ultimo, bensì cerca di ottenere un posizionamento migliore per frasi più generiche, come "collana con ciondolo in pietra preziosa".

Quando aggiungi prodotti o modifichi il tuo sito, devi consultare il pannello Parole chiave di ricerca per vedere se queste modifiche influiscono sulle parole chiave che portano i visitatori al tuo negozio.

Sfrutta il periodo successivo al Capodanno, quando la maggior parte degli acquisti e delle vendite per le festività natalizie è terminata, per fare un bilancio delle tue prestazioni SEO e per elaborare un piano per i prossimi mesi. Prendi in considerazione le procedure ottimali SEO che potrebbero risultare carenti e prepara un piano d'azione, per poi misurare le tue prestazioni nei mesi successivi. Ricorda che i risultati SEO richiedono tempo per essere raggiunti: per iniziare, misura i tuoi risultati ogni 3 mesi.

Per maggiori informazioni su come ottimizzare il tuo negozio online in occasione delle prossime festività, consulta la Guida alle vendite natalizie.

Questo post è stato aggiornato il 1 ottobre 2024.