Come creare la proposta di valore del tuo marchio

Per molti clienti, l'acquisto di un prodotto di un determinato marchio non è una scelta casuale. Molti clienti effettuano delle ricerche sui prodotti e servizi offerti da un marchio, su come questi si differenziano dalla concorrenza e li esaminano approfonditamente prima di aggiungerli al carrello. Uno dei motivi principali per cui un cliente completa un acquisto? La proposta di valore di un marchio. 

Il motivo per cui i clienti vogliono acquistare da te, o per cui vengono spinti a cercare il tuo marchio e completare un acquisto, è direttamente legato alla proposta di valore del tuo marchio. Non puoi limitarti ad affermare che i tuoi prodotti o servizi sono migliori di tutti gli altri. Devi dimostrarlo ai tuoi clienti. Una proposta di valore forte è un modo efficace per riuscirci. 

Comprendere e spiegare il valore del proprio marchio ai clienti può generare più conversioni e vendite, ma può anche essere utile per capire esattamente gli obiettivi che s'intendono raggiungere sul mercato.

Più avanti, approfondiremo in che cosa consiste una proposta di valore, in che modo si differenzia da una visione o da uno slogan del marchio e gli elementi chiave necessari per creare la propria proposta di valore. 

Che cos'è la proposta di valore di un marchio? 

Una proposta di valore è una breve spiegazione o dichiarazione che illustra ai clienti ciò che offre la propria attività. Dovrebbe esprimere il modo specifico in cui un prodotto o un servizio apporta valore o vantaggi. 

Ad esempio, la descrizione di un prodotto non è una proposta di valore. Piuttosto, una proposta di valore è un messaggio specifico su come e perché un prodotto o servizio apporta una soluzione di cui il cliente ha bisogno e i risultati che il cliente può aspettarsi di ottenere. 

In una proposta di valore non bisogna necessariamente mettere la propria attività specifica a confronto con un'altra. Bensì, una proposta di valore dovrà spiegare il proprio prodotto o servizio e come questo possa risolvere un punto critico o un'esigenza, cosa che vale anche per la concorrenza. 

Ad esempio, la proposta di valore di Squarespace consiste nel rendere facile per chiunque creare un sito web professionale e dal design accattivante e portare il proprio lavoro o la propria attività nel mondo. 

Differenza tra proposta di valore e missione del marchio 

È facile confondere la proposta di valore di un marchio con la missione o visione di un marchio. Entrambe sono dichiarazioni utili e brevi che spiegano ai clienti di cosa tratta un marchio. Tuttavia, una proposta di valore illustrerà più chiaramente come un prodotto o un servizio eserciti un impatto sulle esigenze di un cliente.

La missione di un marchio comunica le finalità o gli obiettivi di un'azienda. Ad esempio, un'azienda di eCommerce che vende saponi personalizzati con ingredienti naturali che riducono gli sprechi potrebbe avere bisogno di consolidare il proprio marchio online. La missione del marchio potrebbe consistere nel produrre ingredienti di alta qualità e di origine naturale per un consumo lento. La proposta di valore, invece, potrebbe essere che, poiché sono a base di ingredienti naturali, questi prodotti hanno meno probabilità di irritare la pelle, non necessitano di un utilizzo prolungato per sentirsi puliti e quindi dureranno più a lungo, risultando più convenienti per i clienti.  

Differenza tra proposta di valore e slogan del marchio 

Un po' come la missione o la visione di un marchio, uno slogan è una dichiarazione breve e accattivante sull'offerta di un'azienda. Gli slogan sono solitamente presenti nelle pubblicità, mentre le proposte di valore sono una sorta di bussola interna che guida tutte le risorse e gli obiettivi di marketing e pubblicità. Può cambiare nel tempo, di pari passo con l'evoluzione dell'attività e delle esigenze dei clienti. 

Continuando a usare come esempio un'azienda di saponi naturali personalizzati, uno slogan potrebbe essere: corpo pulito, clima pulito.

Lo slogan fa riferimento alla proposta di valore del marchio, fornendo informazioni facili da ricordare per il cliente. 

Quali sono gli elementi chiave di una proposta di valore? 

Se non l'hai mai fatto prima d'ora, creare una proposta di valore potrebbe sembrarti complesso poiché dovrai spiegare tutto il lavoro, i ragionamenti e i processi lavorativi della tua attività utilizzando poche frasi. 

Ripensa a quando scrivevi un tema al liceo: la tesi dovrà descrivere in modo chiaro e sintetico le argomentazioni della materia, mentre i paragrafi successivi verranno utilizzati per approfondire tali contenuti. Ma la tesi rimane la parte più forte ed essenziale del tema. Una proposta di valore funziona in modo molto simile: contiene alcuni elementi essenziali che fungono da base per le decisioni aziendali nel senso più ampio.

Quando rifletti su come creare la proposta di valore del tuo marchio, prendi in considerazione di inserire i seguenti elementi essenziali. 

1. Focus sul cliente: chi è il pubblico della tua azienda? Tieni a mente le esigenze dei clienti, come i punti critici o le soluzioni. 

2. Unicità: che cosa rende unico il tuo prodotto o servizio? La risposta potrebbe effettivamente risiedere nel modo in cui posizioni il suo valore. Se ti trovi in un mercato affollato, il modo in cui parli e interagisci con i tuoi clienti può rappresentare un fattore chiave di differenziazione. 

3. Semplificazione: è facile da capire? Mantieni i tuoi messaggi semplici. Quando si crea e si mette a frutto una proposta di valore, può essere più efficace rimanere sull'essenziale. 

Crea la tua proposta di valore in 5 passaggi

Ora che abbiamo spiegato ciò che bisognerebbe includere in una proposta di valore, diamo un'occhiata nel dettaglio alla creazione di una proposta, con un esempio per seguire i passaggi necessari. 

1. Condurre delle ricerche sui clienti 

Difficilmente potrai sapere in che modo il tuo prodotto o servizio potrà migliorare la vita o l'esperienza di un cliente se non sai che cosa o chi è destinato a migliorare. Impara a conoscere i tuoi clienti attraverso sondaggi, coinvolgimento sui social media, e-mail o persino rappresentanti del servizio clienti, se la tua attività li prevede. Sollecita il feedback, chiedi loro di farti sapere cosa trovano utile o meno e quali sono le loro criticità.

Se hai appena iniziato e non hai ancora una clientela, questo è comunque un passaggio utile. Prendi in considerazione la possibilità di condurre ricerche di mercato più ampie e indaga sui tuoi concorrenti e sui loro clienti per ottenere informazioni su ciò che gli piace o di cui hanno bisogno, o dove sentono che un marchio li sta deludendo, per capire meglio cosa può fare la tua azienda per loro. 

Scopri come creare dei profili di acquirenti per il tuo marchio

2. Identificare una lacuna o un problema da risolvere

Una volta che avrai capito cosa vogliono o di cosa hanno bisogno i tuoi clienti, che tu sia un nuovo imprenditore o un professionista esperto che vuole lanciare un nuovo prodotto, potrai iniziare a individuare e formulare un'idea delle lacune presenti e delle problematiche da risolvere. 

Identifica chiaramente il problema e assicurati di comprenderne l'impatto pratico ed emotivo prima di tentare il passaggio successivo. 

3. Stabilire la soluzione 

Questa è la parte di una proposta di valore in cui puoi far risaltare al meglio il tuo prodotto o servizio. Spiega che cosa offri e come ciò affronta il problema che intendi risolvere per un cliente. Questa è un'opportunità per attingere alla parte emotiva delle persone: ascoltando la tua soluzione, dovrebbero provare sollievo o entusiasmo.

4. Dimostrare l'unicità dell'azienda 

Questo passaggio può sembrare complicato, in particolare se la propria attività è in concorrenza con molte altre aziende. Ad esempio, un'azienda di abbigliamento che offre t-shirt in cotone naturale potrebbe essere in concorrenza con un altro marchio di abbigliamento che realizza prodotti simili. 

È importante differenziare il proprio marchio dalla concorrenza. Non necessariamente bisogna limitarsi al prodotto o ai materiali: la differenza, o l'unicità, potrebbe risiedere nell'assistenza clienti, nei servizi di spedizione e logistica o nel coinvolgimento della comunità.

5. Chiarire il tutto in un unico messaggio

Una volta completati questi passaggi, inserisci il tutto in una breve dichiarazione o messaggio. Cerca di mantenere la proposta di valore su un paragrafo o due. Dovrebbe contenere tutti questi elementi e passaggi, ma essere comunque facile da capire. In questo modo, potrai applicarla in modo più facile alle attività di marketing e strategia e raggiungere efficacemente i clienti.

Modello di proposta di valore

Prendi in considerazione di utilizzare il semplice modello qui sotto per generare la tua proposta di valore.

I miei clienti stanno attualmente effettuando acquisti da_________ e _______perché ___________. Le esigenze dei miei clienti sono: _________________. [IL TUO MARCHIO] offre i seguenti prodotti e/o servizi___________________. Offrono quanto segue: __________________. Ciò che rende [IL TUO MARCHIO] diverso dai concorrenti è______________. La nostra attività si concentra su_________ [ottimizzare, migliorare, risolvere] con [risultato, impatto] per i clienti.

Puoi approfondirlo ulteriormente secondo le necessità, come nell'esempio di Squarespace sopra. Se non sai come procedere, puoi sempre consultare uno strumento di intelligenza artificiale come Squarespace AI per generare il testo di una proposta di valore. Oppure usalo per raccogliere idee su come ottimizzare o migliorare al meglio la proposta di valore del tuo marchio. 

Suggerimenti e best practice per le proposte di valore 

La creazione di una proposta di valore del marchio ha tantissimi vantaggi, non solo per i tuoi clienti, ma anche per te. Aiuterà te e il tuo marchio a rimanere con i piedi per terra e concentrati, raccogliendo informazioni utili per gli obiettivi, il lavoro di marketing e tutti gli altri aspetti legati al tuo marchio. Esaminiamo ora alcuni suggerimenti e best practice per ottimizzare la tua proposta di valore. 

Usa un design semplice

Non diremmo mai abbastanza quanto semplificare il messaggio sia fondamentale per te e per il tuo cliente. Concentrati sulla generazione di un messaggio che rimanga all'interno di un paragrafo. Non è un problema se non riesce a spiegare, supportare o descrivere completamente ciò che fa la tua azienda. Immaginalo come una base su cui costruire. 

Concentrati sull'impatto, non sull'hype

Può sembrare facile affidarsi alla tendenza o alla potenziale viralità di ciò che offre la tua attività, ma questo approccio è passeggero nel migliore dei casi o facile da dimenticare nel peggiore. I clienti spendono soldi per prodotti o servizi perché percepiscono che ciò che stanno per acquistare apporti valore alla propria vita. Sta a te assicurarti che sia vero. Affidati a risultati quantificabili con supporto qualitativo (ad esempio, spiegando la velocità con cui puoi spedire un prodotto in base al feedback positivo dei clienti.)

Un aspetto chiave di una proposta di valore è dimostrare di comprendere le esigenze dei clienti e di poter colmare tale lacuna. Sebbene assecondare le tendenze possa aiutarti a promuovere il tuo prodotto, l'impatto della soluzione stessa ti permetterà di convertire molto meglio i potenziali clienti rispetto al valore temporaneo del soddisfare una tendenza.  

Chiedi un feedback

Non creare la tua proposta di valore isolandoti dal contesto. Consulta consulenti di fiducia o familiari e amici. Oppure prendi in considerazione l'idea di contattare tu stesso i clienti, il che potrà anche permetterti di stabilire un rapporto di fiducia cruciale tra te e loro. 

Chiedi a chi ti fornisce il feedback se hai toccato tutti i punti e i passaggi necessari e se capisce chiaramente ciò che la tua azienda e i tuoi prodotti stanno facendo. Nella maggior parte dei casi, sono proprio coloro che non conoscono i dettagli ad aiutarti a chiarire meglio il tuo messaggio. 

Adatta la tua proposta di valore man mano che la tua azienda si evolve

Le aziende, come le persone, non rimangono statiche. C'è la possibilità che i tuoi prodotti, la missione del tuo marchio o persino i tuoi clienti cambino. Hai visto i tuoi clienti dirigersi verso un marchio simile che si differenzia meglio dalla concorrenza? Potrebbe essere il momento di modificare la tua proposta di valore per capire dove risiede la tua unicità ora. 

Prendi in considerazione la possibilità di esaminare o aggiornare la tua proposta di valore ogni anno per vedere se è ancora accurata.