Come fare una ricerca sulla concorrenza

Se gestisci un'azienda, è bene pensare a idee e pratiche che possano aiutarti a crescere o a migliorare. Fare ricerche sui concorrenti è un ottimo modo per valutare il tuo posto nel mercato attuale e vedere cosa fanno le aziende e i marchi simili per coinvolgere i loro clienti. 

Le ricerche di mercato sulla concorrenza sono utili per garantire che i tuoi prodotti, servizi e contenuti possano interessare il tuo pubblico ideale. Ecco una guida su cosa comprende un'analisi della concorrenza, perché è preziosa e come può aiutare la tua attività.

Che cos'è la ricerca sulla concorrenza

La ricerca sulla concorrenza consiste nel confrontare la tua attività con quella dei concorrenti per individuare i vantaggi della tua strategia aziendale rispetto alla loro. Può anche aiutarti a identificare le aree in cui puoi migliorare o le lacune che puoi colmare. 

Si tratta di confrontare caratteristiche come la base clienti, la crescita, la quota di mercato, le strategie di marketing e altri parametri chiave che determinano il successo di un'azienda. Il tutto viene poi solitamente raccolto in un elenco di iniziative, idee e passaggi che la tua azienda può intraprendere in futuro. Non è necessario adottare tutte le misure in una volta sola, ma è possibile utilizzare il documento per fissare gli obiettivi, sviluppare i prodotti o migliorare la propria strategia. 

Perché le ricerche di mercato sulla concorrenza sono importanti?

Le ricerche di mercato sulla concorrenza sono preziose perché aiutano a comprendere il panorama del mercato in cui opera la tua azienda. Possono aiutarti a trasformare un'idea in qualcosa di unico o a indirizzarti verso aree di miglioramento per le strategie di marketing, i prodotti o il design del sito web. Ecco alcuni modi in cui può migliorare la tua attività.

• Aumentare le entrate: applicando strategie viste in altre aziende, puoi aumentare la tua competitività e realizzare più vendite.

• Comprendere meglio i clienti ideali: la valutazione del feedback dei clienti può darti una migliore comprensione del tuo mercato di riferimento. Puoi scoprire cosa apprezzano gli acquirenti e quali sono i loro gusti, quindi integrare questi punti nella loro esperienza cliente.

• Mantieni la strategia aziendale sempre attuale: la ricerca di mercato della concorrenza è un ottimo modo per far sì che la tua strategia aziendale sia sempre al passo con i tempi. La ricerca di soluzioni per il marketing, linee di prodotti o preferenze ed esigenze dei clienti finali assicura che i tuoi dati sul mercato non vengano surclassati.

• Evitare rischi costosi: vedere dove i tuoi concorrenti potrebbero migliorare ti consente di evitare di implementare strategie simili nella tua attività. Potrai così adattare la strategia in modo che abbia più successo o evitare i possibili esiti negativi di strategie che non stanno funzionando bene per altri.

Cosa è incluso in un'analisi della concorrenza?

È possibile condurre un'analisi della concorrenza per i concorrenti nel loro complesso, oppure concentrarsi su parti specifiche della loro attività, come un'analisi della concorrenza specifica per un prodotto. Indipendentemente dal punto di vista che adotterai, ci sono alcuni elementi fondamentali da includere nella tua ricerca.

Chi sono i concorrenti

Per compilare un elenco di concorrenti, sarà necessario considerare chi ha caratteristiche simili nell'ambito del mercato in cui operi. Potrebbe trattarsi di persone che offrono il tuo stesso prodotto o servizio o di persone i cui prodotti potrebbero essere acquistati per sostituire i tuoi. 

Ad esempio, se la tua azienda vende penne per calligrafia personalizzate, un concorrente sarebbe un venditore di prodotti simili. Ma questo potrebbe includere anche le aziende che vendono articoli di cancelleria con penna in gel che un cliente potrebbe prendere al posto del tuo prodotto.

I clienti ideali

È importante soffermarsi sui propri clienti attuali e su quelli ideali. Chi ha bisogno dei tuoi prodotti o servizi? In che modo scelgono le aziende a cui rivolgersi?  

Puoi trovare queste informazioni verificando la tua base di clienti: quali sono i tuoi prodotti più popolari? I tuoi clienti rientrano in specifiche categorie demografiche? Dove vengono a conoscenza della tua attività e tendono a ripetere gli acquisti? 

Gli strumenti SEO possono anche aiutarti a farti un'idea di ciò che cercano quando trovano i tuoi prodotti, identificando quali termini di ricerca indirizzano gli utenti sul tuo sito web.

Il punto di forza personale

Esplora le differenze tra la tua azienda e le altre. Cosa rende unico il tuo prodotto o la tua attività? Cosa c'è di diverso nel tuo servizio? Cosa offri che i tuoi concorrenti non hanno? Questo può essere un buon modo per capire come distinguersi nella vendita dei tuoi prodotti o servizi.

Anche se vendi lo stesso prodotto proposto da altri venditori, potrebbero esserci differenze nei tuoi materiali, nel modo in cui fornisci il servizio, nel tuo tono o nel tuo modo di lavorare con i clienti o nell'esperienza personale specifica che proponi.

Ulteriori informazioni sulla ricerca della propria proposta di valore

La quota di mercato personale

La tua quota di mercato corrisponde alla parte del fatturato totale del settore in cui opera la tua azienda. Se riesci a trovare i dati relativi al fatturato totale del tuo settore, confrontali con quelli di altre aziende per capire qual è la tua quota di mercato relativa. 

La quota di mercato che otterrai potrebbe essere molto piccola se la confronti con una categoria molto vasta, come quella dei “prodotti di bellezza”. In ogni caso, quanto più specifica è la tua attività, come ad esempio “prodotti di bellezza biologici” o “mascara e balsami per le labbra di provenienza locale”, tanto più accurata sarà la visione della tua quota di mercato.

Confronto di prodotti o servizi

Si tratta di analizzare le somiglianze tra i tuoi prodotti e servizi e altri presenti sul mercato, tra cui il costo, la qualità, il branding visivo, il packaging e altro ancora. Il confronto tra questi elementi può aiutarti a:

• Identificare i punti di forza, come una migliore qualità o un costo inferiore

• Ottenere nuove idee, come modi per migliorare il tuo marchio o confezionare i tuoi prodotti

• Individuare le lacune del mercato, come le categorie di budget scarsamente servite o le esigenze di servizio

Strategie di marketing 

Analizza il modo in cui tu e i tuoi concorrenti trovate i clienti, realizzate le vendite e raggiungete i potenziali clienti. Questo potrebbe comportare l'esame della strategia di marketing complessiva di un marchio o di un approccio specifico, come i piani di social media o di e-mail marketing. 

Confrontare le strategie può aiutarti a identificare il pubblico o gli account da coinvolgere, le tattiche di marketing che non avevi considerato o aiutarti a capire meglio come i concorrenti parlano e interagiscono con la loro base di clienti.

Quando eseguire ricerche di mercato competitive

È bene eseguire un'analisi della concorrenza prima di periodi di cambiamento nella tua attività o prima di implementare nuove strategie aziendali. Ciò può avvenire prima di un grande cambiamento o di una fase di crescita, come ad esempio dopo i primi 6-12 mesi dal lancio della tua attività. Può inoltre rivelarsi utile eseguirla durante i cambiamenti di mercato o di altro tipo, soprattutto se si notano comportamenti diversi da parte della tua clientela.

Le ricerche di mercato sulla concorrenza non devono essere eseguite solo una volta. Può essere utile effettuarle a intervalli regolari, ad esempio in occasione di una revisione annuale dell'attività, di una revisione specifica per il lancio di un prodotto o addirittura a cadenza trimestrale.

Guida dettagliata all'analisi della concorrenza

Se vuoi iniziare a effettuare la tua analisi della concorrenza, è utile che tu prenda in considerazione alcuni esempi. Ecco una guida che illustra, passaggio dopo passaggio, come completare la tua ricerca sulla concorrenza.

1. Identifica i tuoi concorrenti

Inizia identificando i tuoi concorrenti. Un modo semplice per farlo è cercare le aziende che offrono prodotti e servizi simili ai tuoi o che potrebbero servire i tuoi clienti in modo intercambiabile. 

Risorse come i motori di ricerca, le riviste di settore o gli elenchi possono essere ottimi strumenti per trovare i concorrenti. È importante non limitarsi alle aziende che ti vengono in mente, perché in questo modo potresti perdere dei potenziali concorrenti.

I concorrenti possono essere suddivisi in diverse categorie: diretti, indiretti e sostituti.

Concorrenti diretti

Si tratta di aziende che offrono i tuoi stessi articoli o servizi e che si rivolgono allo stesso mercato. Ad esempio, se la tua azienda vende articoli di cancelleria e riviste e si rivolge alla regione della Sicilia, un concorrente diretto potrebbe essere un'altra azienda locale che vende le stesse cose.

Concorrenti indiretti

Un concorrente indiretto può non offrire esattamente gli stessi prodotti o servizi, ma servirà lo stesso mercato. Questo può valere per le aziende che vendono prodotti e servizi simili ai tuoi. 

Se gestisci un'agenzia di copywriting per i social media, un concorrente indiretto potrebbe essere un'azienda di graphic design che offre pacchetti completi che includono i testi. Un cliente può scegliere l'uno o l'altro, ma è improbabile che acquisti entrambi i prodotti.

Sostituti o concorrenti sostitutivi

Si tratta di aziende che vendono articoli in sostituzione dei tuoi servizi, anche se non puntano intenzionalmente allo stesso mercato. Ad esempio, un sostituto di un'azienda che consegna pizze a domicilio potrebbe essere un'azienda che vende un kit per fare la pizza a casa, che i clienti potrebbero acquistare invece di mangiare fuori.

2. Trova i tuoi punti di confronto ideali

Osserva la panoramica dell'attività, i prodotti e i servizi dei tuoi concorrenti per decidere dove vuoi fare un confronto. Tra i vari dati da considerare rientrano: le valutazioni, i prezzi e le strategie promozionali.

Valutazioni dei clienti

Analizza i feedback dei clienti sui prodotti e servizi della concorrenza e confrontali con i tuoi. Puoi trovare feedback dettagliati dalle recensioni dei siti web, dalle bacheche, dai social media e da ricerche indipendenti, come i sondaggi.

Prendi nota delle descrizioni che i clienti fanno dei prodotti e dei servizi degli altri rispetto ai tuoi. Come vengono valutati i prodotti e i servizi altrui rispetto ai tuoi, ad esempio per quanto riguarda la facilità d'uso, la qualità, la soddisfazione e la possibilità di accedere a ciò di cui hanno bisogno?

Prezzi

Analizza i costi di prodotti e servizi simili offerti dai tuoi concorrenti. Costano di più o di meno e, se sì, perché? In questo modo puoi capire quali sono le fasce di prezzo più adatte per i tuoi prodotti e capire se stai facendo pagare troppo o troppo poco il tuo mercato di riferimento.

Strategia di marketing, branding e social media

Considera in che modo i tuoi concorrenti si presentano sul marketplace e in che modo il posizionamento del loro marchio differisce dal tuo. Osserva dove sono presenti con la pubblicità o quali canali di marketing utilizzano.

Un'azienda con una maggiore quota di mercato potrebbe essere più brava a rivolgersi al pubblico della generazione Z con TikTok, ad esempio. Lascia che le procedure degli altri ti diano indicazioni su dove potresti presentarti in modo diverso o dove potresti avere un vantaggio competitivo.

3. Analizza i tuoi dati

Un buon metodo per analizzare i dati della concorrenza è l'analisi SWOT. Si tratta di una tecnica molto diffusa di ricerca di mercato sulla concorrenza, che suddivide i dati raccolti in tattiche attuabili da utilizzare per la tua attività in futuro. 

SWOT è l'acronimo di Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (punti di forza, debolezze, opportunità e minacce). Per ogni concorrente e punto di confronto, annota quanto segue.

• Punti di forza: pensa a ciò che sta funzionando bene nella tua attività e a dove eccelli rispetto alla concorrenza. Potrebbero esserci gli aspetti che i clienti apprezzano o i feedback positivi sulla tua azienda rispetto ad altre.

• Debolezze: esamina ciò che potrebbe mancare nella tua strategia aziendale o le critiche dei clienti che non compaiono nel feedback di un concorrente. 

• Opportunità: elenca le aree di miglioramento identificate. Potresti trarre ispirazione da ciò che le altre aziende stanno facendo bene, come ad esempio una strategia di marketing che devi ancora provare o altre pratiche non sfruttate che hanno risonanza con i clienti.

• Minacce: identifica le aree di preoccupazione e prevede possibili recessioni nelle aree della tua attività. Potresti elencare le aree in cui i concorrenti rischiano di superarti in futuro. Ad esempio, se un concorrente ha una presenza più consolidata sui social media, potresti perdere quote di mercato con i clienti che utilizzano le piattaforme social per conoscere i nuovi prodotti.

4. Identifica i passaggi successivi

Una volta completata la ricerca, usa le tue scoperte per scegliere alcune strategie attuabili da utilizzare per la tua attività. Potresti cambiare la strategia di marketing, rivedere il tuo branding, modificare i prezzi o adottare misure simili. 

Assicurati di prendere nota delle metriche rilevanti prima di implementare qualsiasi cambiamento, come la quota di mercato attuale, in modo da poter misurare l'impatto delle nuove strategie in futuro.

Esempio di analisi della concorrenza

Ecco un esempio di analisi della concorrenza per un'azienda che vende maglioni personalizzati.

• Trova i tuoi concorrenti. Utilizza i motori di ricerca, gli strumenti SEO e visita gli elenchi di produttori di abbigliamento per compilare un elenco di concorrenti. Un concorrente diretto potrebbe essere un altro produttore locale di maglioni, mentre un concorrente sostitutivo potrebbe essere uno che vende felpe con cappuccio. 

• Fai un elenco delle funzionalità che desideri confrontare. Può trattarsi di prezzi, qualità dei materiali e recensioni del sito da parte dei rispettivi clienti.

• Traccia i tuoi dati su una griglia SWOT per delineare i prossimi passaggi. In questo caso, i tuoi punti di forza potrebbero essere la qualità dei tuoi materiali, mentre i tuoi punti di debolezza rispetto a un concorrente potrebbero essere l'offerta di prezzi più bassi. Un'opportunità potrebbe essere quella di puntare sulla qualità dei tuoi prodotti nel marketing per differenziarti. Una potenziale minaccia potrebbe essere quella di perdere il mercato dei potenziali clienti che cercano opzioni più convenienti. Assicurati di misurare tutti i cambiamenti che intendi attuare.

È importante che la ricerca dei concorrenti non sminuisca l'unicità della tua attività e del tuo marchio. L'obiettivo non è copiare alla lettera ciò che fanno i concorrenti, ma informarsi e individuare le aree in cui si ha un vantaggio o l'opportunità di adattarsi. Inoltre, in alcuni casi copiare i concorrenti, potrebbe violare il copyright o essere visto negativamente dai clienti. 

Non perdere di vista il tuo valore distintivo. Assicurati invece che ogni decisione sia adatta a te, coerente con la tua attività e utile per il pubblico a cui ti rivolgi.