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Gli abbonamenti sono un modo molto usato dalle aziende per generare entrate a lungo termine. Sono numerosi gli imprenditori e i venditori online che scelgono di vendere degli abbonamenti per fidelizzare i clienti e aumentare la stabilità dei loro redditi nel tempo.
Ti starai chiedendo come avviare un'attività basata sugli abbonamenti e se è la soluzione che fa per te. A seconda di ciò che intendi vendere, esistono vari modi in cui questo approccio può adattarsi al tuo business. Questa guida ti aiuterà a capire come gli abbonamenti possono rispondere alle esigenze della tua attività e gli aspetti da considerare prima di iniziare.
Che cos'è un modello di business basato sull'abbonamento?
Un'attività basata su abbonamento vende beni o servizi su base ricorrente. I clienti possono registrarsi per effettuare un acquisto ripetuto nel tempo, ad esempio con cadenza mensile o settimanale.
Quando vendi degli abbonamenti, il processo di acquisto funziona in modo diverso rispetto a un acquisto una tantum. In questo caso, è relativamente semplice. I clienti salvano i loro dati di pagamento e il tuo negozio li usa per addebitare automaticamente un determinato importo. Tu ricevi l'ordine e lo evadi, quindi ripeti la procedura per ogni rinnovo fino a quando un cliente non decide di annullare l'abbonamento.
I vantaggi della vendita su abbonamento
La vendita su abbonamento è un ottimo modo per generare entrate ripetute e a lungo termine. Poter prevedere gli incassi in anticipo può essere utile anche per preventivare le spese aziendali e pianificare il tuo reddito.
Gli abbonamenti ti aiutano anche a fidelizzare i clienti e rappresentano una buona strategia per aumentare le tue vendite. È molto più facile fidelizzare un cliente esistente che convertirne uno nuovo. Vendendo abbonamenti, ti eviterai i lunghi e laboriosi passaggi del processo di marketing, come l'acquisizione di clienti. Gli abbonamenti possono anche essere uno strumento utile per vendere in upselling altri prodotti nel tuo negozio.
Tipi di abbonamenti
Il modello di business basato su abbonamento che sceglierai dipenderà dal tipo di prodotto che intendi vendere. Possiamo considerare tre diversi modelli al riguardo.
1. Articoli selezionati, confezioni regalo e oggetti da collezione
Si tratta di articoli o prodotti selezionati che rientrano in interessi di nicchia o speciali a cui è possibile accedere tramite il tuo abbonamento. Potrebbero essere:
Confezioni regalo
Oggetti da collezione a sorpresa
Set di prodotti curati e a tema
Questi tipi di articoli sono legati ad aree di interesse per gli acquirenti e tendono a funzionare bene con prodotti legati a hobby o sottogruppi di nicchia all'interno di un'area di prodotto più ampia. È modello che funziona bene per i prodotti fisici piuttosto che per i servizi.
Un ottimo esempio sono i cosmetici. Le box in abbonamento di prodotti di make-up, per la cura della pelle e dei capelli contenenti articoli selezionati da un'azienda e venduti agli iscritti hanno riscontrato una forte richiesta negli ultimi anni. Anche in questo caso, queste proposte possono spesso essere adattate a segmenti specifici e di nicchia, come la cosmesi coreana o la cura dei capelli afro.
Tuttavia, non per forza gli abbonamenti curati devono essere usati per vendere una selezione di prodotti. Un negozio potrebbe anche offrire un singolo prodotto misterioso, come una statuetta da collezione limitata o un oggetto venduto a intervalli ricorrenti.
I vantaggi degli abbonamenti curati
Il principale punto di forza di questi tipi di abbonamenti è l'effetto novità. Offrono ai tuoi clienti la possibilità di provare cose nuove senza dover cercare in lungo e in largo. Possono anche far risparmiare denaro se decidi di proporre abbonamenti a un prezzo competitivo.
Questi tipi di abbonamenti sono anche in grado di generare profitti elevati a causa della loro natura particolare. Dal momento che questi articoli sono speciali, unici e da collezione, non sono sempre particolarmente difficili da commercializzare alla propria base di clienti poiché tendono a suscitare un forte interesse e fedeltà alla relativa nicchia.
Gli svantaggi degli abbonamenti curati
Questi tipi di abbonamenti possono essere complessi da creare e richiedere un maggiore investimento di tempo. La loro natura particolare richiede tempo per reperire, confezionare, selezionare e brandizzare i prodotti al fine di mantenere alta l'attrattività delle combinazioni di articoli e delle uscite. Poiché il principale punto di forza di questi prodotti è proprio la loro novità, si corre anche il rischio che i clienti abbandonino presto l'abbonamento in caso di un calo di entusiasmo dopo le vendite iniziali.
2. Articoli di uso comune e servizi ricorrenti
Il secondo tipo di modello di abbonamento permette di rifornirsi di articoli di uso comune, offre servizi ricorrenti o di regolare necessità. Potrebbe trattarsi di prodotti che vengono esauriti regolarmente, come ad esempio:
Prodotti alimentari o integratori
Articoli da toeletta e articoli per la casa
Cosmetici
Articoli specifici che necessitano di determinate tipologie di riempimento, come una crema solare ricaricabile
Questi articoli non devono essere necessariamente fisici. Possono anche essere servizi basati sul cliente eseguiti regolarmente e forniti su base continuativa. Ecco alcuni esempi:
Marketing sui siti web e sui social media
Contabilità e tenuta dei libri contabili
Coaching virtuale
Questo modello si adatta particolarmente a molti servizi freelance. Ad esempio, un marketer freelance potrebbe addebitare ai clienti un abbonamento di 6 mesi per la gestione dei social media.
I vantaggi degli abbonamenti di articoli di uso comune
Il punto di forza di questo modello è il fattore pratico. Gli articoli rimangono spesso necessari nel lungo termine, quindi si genera solitamente una maggiore fidelizzazione dei clienti e un minore tasso di abbandono. Ciò è particolarmente vero se si vende un oggetto specifico come un cosmetico ricaricabile.
Gli svantaggi degli abbonamenti di articoli di uso comune
Con questi modelli si corre il rischio di generare bassi profitti poiché i prezzi devono essere abbastanza convenienti da consentire ai clienti di sottoscrivere un abbonamento piuttosto che acquistare prodotti una tantum. Ciò può portare a margini di profitto inferiori a lungo termine, soprattutto se decidi di offrire prodotti a un prezzo scontato per acquisti ripetuti.
3. Iscrizioni e accesso alla conoscenza
Questo tipo di abbonamento permette ai tuoi clienti di accedere a contenuti protetti da un paywall, di solito appartenenti alle categorie di conoscenza o accesso. Si adatta perlopiù a prodotti che non sono fisici, come ad esempio:
Ad esempio, potresti essere un copywriter che decide di tenere un corso di e-mail marketing. I tuoi acquirenti potrebbero pagare per usufruire dell'accesso mensile a una videoteca di istruzioni didattiche. Allo stesso modo, potresti organizzare un club rivolto ai creativi nella tua città e gestire i pagamenti mensili online.
I vantaggi degli abbonamenti di contenuti ad accesso
Uno dei principali punti di forza di questi abbonamenti è il senso di comunità e il valore elevato. Posizionando correttamente il tuo marchio, la tua attività o il tuo prodotto, potresti ottenere dei rendimenti elevati grazie al valore percepito per il cliente.
In termini di conoscenza, i clienti devono identificare te o il tuo marchio come abbastanza autorevole da essere disposti a pagare per accedere alle tue conoscenze o competenze. Lo stesso si può dire per un club o un'iscrizione, in cui gli acquirenti devono apprezzarne l'esclusività o i servizi per voler accedere all'iscrizione.
Nel caso degli abbonamenti a prodotti basati sulla conoscenza, i prodotti precedenti possono continuare a generare entrate continue nel tempo. Un corso sviluppato in un anno può potenzialmente generare rendimenti ricorrenti in futuro, ad esempio, e incoraggiare ulteriormente il cross-selling di nuovi corsi e prodotti forniti dalla tua azienda.
Gli svantaggi degli abbonamenti di contenuti ad accesso
Questi tipi di abbonamenti possono essere più lenti nel generare entrate nelle fasi iniziali e possono richiedere un'intensa attività di marketing o di costruzione della reputazione per convincere i clienti del proprio valore prima dell'uso. Dovrai inoltre mantenere i contenuti aggiornati per scoraggiare l'abbandono, e questo potrebbe richiedere ulteriori modifiche ai prodotti nel tempo.
Pratiche consigliate per l'avvio di un'attività basata sull'abbonamento
Avviare un'attività basata sull'abbonamento è relativamente semplice. Una volta che hai sviluppato la tua idea, scelto i tuoi prodotti e prezzi e creato un negozio per venderli, sei a buon punto. Ecco alcuni suggerimenti per far decollare la tua attività basata sull'abbonamento.
Scegli il tipo di abbonamento più adatto al tuo prodotto
Una domanda da porsi in fase iniziale è: cosa vuoi vendere e come si inserisce un abbonamento nella tua offerta attuale? Può essere utile iniziare con un abbonamento riguardante un prodotto o un servizio che offri già. In questo modo, avrai una migliore comprensione del tipo di modello di abbonamento necessario e del raffronto tra il profitto generato rispetto agli acquisti una tantum.
Prendi in considerazione la possibilità offrire un abbonamento di prova come opzione extra
Molte aziende integrano nella propria offerta gli abbonamenti proponendoli come un'opzione extra ai prodotti esistenti. Ad esempio, noterai che alcune aziende offrono sconti percentuali per acquisti ripetuti o prezzi differenziati per acquisti multipli di un articolo.
Se intendi lanciare un abbonamento per un nuovo prodotto, potrebbe essere utile offrire il prodotto o il servizio a una tariffa gratuita o scontata per un breve periodo di tempo. Questo approccio può favorire la pubblicazione di recensioni per i futuri clienti e contribuire a creare una base di clienti per il tuo nuovo abbonamento.
Gestisci il tuo abbonamento e monitora i progressi nel tempo
Tieni d'occhio l'andamento dei tuoi abbonamenti nel tempo. È utile monitorare aspetti come il tasso di abbandono dei clienti e per quanto tempo gli acquirenti rimangono abbonati. Questi parametri possono aiutarti a identificare i modelli di acquisto e gli eventuali accorgimenti da apportare ai prodotti per migliorare la soddisfazione degli acquirenti.
Un altro aspetto da monitorare è l'abbandono accidentale. Può capitare, ad esempio, che una carta scaduta o un trasloco del cliente causino un annullamento involontario dell'abbonamento. Per evitare che si verifichino casi simili, può essere opportuno incorporare l'invio di promemoria o attività di marketing supplementari.
Stabilisci i tuoi obiettivi
Pensa agli obiettivi a lungo termine dell'avvio dell'abbonamento e a come misurerai i risultati. Il tuo scopo è quello di aumentare le entrate? Costruire un rapporto di fiducia con i clienti? Vendere nuovi prodotti?
Il successo può spesso avere un aspetto diverso a seconda del modello. Osserva una combinazione di fattori come profitti, numero di iscrizioni e feedback per capire come stai andando.