Come fare upselling sui prodotti del tuo negozio

Convincere i nuovi clienti a effettuare acquisti è molto importante. Esistono però altri modi per incrementare le vendite e i ricavi del tuo negozio online. Convincere i clienti nuovi ed esistenti a fare acquisti con un volume medio degli ordini (AOV) più alto o in aggiunta a uno già in corso può dare risultati migliori. 

Questa strategia si chiama upselling. Per quanto l'upselling possa evocare lo stereotipo di un venditore poco raccomandabile che cerca di venderti qualcosa di cui non hai bisogno, questa strategia è in realtà utile sia per l'azienda che per il cliente, ed esiste un modo per attuarla senza apparire invadenti. 

L'upselling offre grandi vantaggi che vanno oltre l'aumento dei margini di profitto della tua azienda. Qui di seguito analizzeremo alcuni aspetti specifici dell'upselling, capiremo gli aspetti psicologici che spingono i clienti a voler acquistare di più e parleremo di alcuni consigli e strategie pratiche di upselling da prendere in considerazione quando vorrai vendere i tuoi prodotti.  

Che cos'è l'upselling? 

L'upselling è una tecnica di vendita che incoraggia i clienti ad acquistare una versione di qualità superiore o di nuova generazione di un prodotto. ( Un upselling di facile realizzazione? Pensa a tutti i nuovi smartphone in uscita.) L'upselling comprende anche la possibilità di invogliare i clienti a spendere di più in un'attività commerciale offrendo articoli aggiuntivi a un costo inferiore. 

Il senso dell'upselling è aumentare gli utili derivanti dall'ordine del cliente. Se molti clienti scelgono l'opzione di prodotto a prezzo più alto o aggiungono qualcosa al loro carrello originale, l'azienda ne trae vantaggio. 

Cross-selling e upselling 

Spesso il termine upselling viene accomunato a un'altra tattica che consiste nell'offrire prodotti simili da aggiungere a un acquisto. Si tratta del cosiddetto cross-selling. Sono entrambe tecniche di vendita efficaci per indurre i clienti a spendere di più. L'upselling, per contro, chiede al cliente di spendere di più per un articolo che ha comunque intenzione di acquistare. 

Quali sono i vantaggi dell'upselling? 

1. Volume medio degli ordini più elevato: l'upselling significa che il cliente spende di più, il che ha un impatto sul volume medio dell'ordine in quella singola transazione. Ora immagina che più clienti lo facciano ogni ora di ogni giorno. Un volume medio dell'ordine più elevato porta anche a un migliore valore della vita del cliente (CLV) perché un cliente che spende di più (e più spesso) è fedele.

2. Migliore esperienza del cliente: per i clienti è importante ottenere un valore aggiunto al di là dell'importo speso. L'upselling ha il vantaggio di concentrarsi sul cliente e sulla sua esperienza di acquisto. Se un cliente si sente apprezzato o apprezza il prodotto e l'esperienza, è probabile che spenda di più. 

La psicologia dell'upselling 

L'upselling funziona bene perché si basa su un desiderio o un bisogno esistente del cliente. Ad esempio, se qualcuno sta cercando una nuova custodia per il suo computer e trova una versione personalizzata, unica nel suo genere, a un prezzo più alto. È più probabile che effettui l'acquisto in quel momento piuttosto che in un altro, dato che la spesa per quell'articolo era già nei suoi piani. 

La psicologia e le sfumature del comportamento d'acquisto dei consumatori rivestono un ruolo importante in questo contesto. Il costo di un mancato acquisto potrebbe valere più dell'importo in dollari del prezzo. 

Considera i seguenti concetti per capire come e perché l'upselling potrebbe essere adatto alla tua attività. 

Valore percepito 

Un concetto psicologico importante da comprendere per l'upselling è il valore percepito. Il valore di un prodotto o di un acquisto in generale è in parte soggettivo. Per alcuni clienti che non comprano spesso e che risparmiano per fare un acquisto, il valore percepito di un prodotto sarà diverso da quello di chi ha maggiori disponibilità economiche. È vero anche il contrario. 

Fare in modo che il tuo prodotto appaia più prezioso del suo costo effettivo ha un maggiore ritorno economico, in quanto i clienti sono fortemente incoraggiati a fare l'acquisto. 

FOMO

In base al concetto di domanda e offerta, per cui meno offerta genera più domanda, nasce l'idea psicologica della paura di perdersi qualcosa (FOMO, dall'inglese fear of missing out). Pensa agli avvisi di scorte limitate o agli sconti a tempo come a dei modi in cui le aziende cercano di attivare la FOMO nei clienti. 

I clienti non vogliono perdersi un'offerta, un prodotto o un'esperienza che tutti gli altri stanno vivendo. L'upselling attinge a questo e fornisce al cliente un percorso per effettuare l'acquisto. 

Strategie e consigli su come vendere i prodotti 

L'upselling rappresenta un ottimo modo per aumentare i profitti dell'azienda, ma è anche uno strumento incredibile per coltivare e costruire il rapporto con i tuoi clienti. Pensaci: i tuoi clienti si fidano di te e spendono di più per una versione di qualità superiore di un prodotto che offri. Se l'esperienza è positiva, è probabile che tornino a spendere. 

Prendi in considerazione le seguenti strategie e suggerimenti per vendere i tuoi prodotti ai tuoi clienti.

1. Coinvolgere i clienti ti aiuta a scegliere gli articoli da vendere e quando

I tuoi clienti possono essere un ottimo indicatore per capire quali articoli vendere e in quale momento. Quali sono i comportamenti di acquisto dei tuoi clienti? E i dati dei clienti, compreso il volume medio degli ordini? 

Anche una semplice ricerca delle parole chiave usate dai clienti per trovare prodotti simili al tuo può aiutarti a capire cosa stanno cercando di acquistare. 

Considera anche come i social media e il marketing in generale possono coinvolgere i tuoi clienti nel processo di upselling. Effettua un sondaggio sui tuoi canali social su prodotti specifici. Chiedi ai clienti quali prodotti soddisfano un bisogno o se si tratta di ciò di cui hanno bisogno.

2. Offri uno sconto solo per un periodo limitato 

Sfrutta la FOMO del cliente proponendo il tuo prodotto con uno sconto di durata limitata. Questa tecnica di upselling è ottima per iniziare perché spinge leggermente il cliente all'acquisto senza essere davvero invadente. 

Offri uno sconto su un prodotto per un periodo di tempo limitato. In questo modo, i clienti faranno comunque un acquisto di alta qualità, spendendo di più. Inoltre, oltre a sfruttare la paura di perdere l'occasione (FOMO), potrai capitalizzare sulla percezione del valore offrendo un piccolo sconto. 

3. Prendi in considerazione un programma fedeltà e vantaggi 

I programmi fedeltà e i vantaggi sono ottimi strumenti per coinvolgere i tuoi clienti e migliorare la loro esperienza complessiva. Un modo per incentivare l'acquisto di prodotti di valore superiore è offrire punti sugli acquisti che possono essere utilizzati per un futuro articolo gratuito o per un significativo sconto sul prossimo acquisto. Questo aumenta il valore percepito del cliente sull'acquisto corrente: spendere ora per risparmiare di più in futuro (e magari ottenere un campione gratuito di uno o due prodotti).  

4. Offrire la spedizione gratuita 

Per i clienti, raggiungere una certa soglia di spesa e sbloccare automaticamente la spedizione gratuita è davvero vantaggioso. Offri la spedizione gratuita come incentivo all'acquisto, a partire da un determinato importo, oppure tramite un codice sconto. In questo modo invogli i clienti con la promessa di un risparmio sulle spese di spedizione. 

Scopri di più sull'impostazione delle tariffe di spedizione

5. Prova la regola del tre

I clienti amano le opzioni. In questo caso, la regola del tre può aiutarti a fare un upselling al tuo cliente senza troppa pressione o insistenza. 

Proponi tre fasce di prezzo o prodotti accuratamente selezionati. In questo modo non si rischia di sopraffare il cliente, ma gli si dà la possibilità di fare un confronto e di scegliere. La prima opzione è spesso definita la base, ovvero ciò che il cliente vorrebbe spendere in ogni caso. La seconda è un'alternativa leggermente più costosa della prima e la terza è la selezione da sogno che costa di più.

Tutte e tre le opzioni sono comunque funzionali all'upselling, non semplicemente all'ultima opzione da sogno. Un cliente sceglierebbe la terza opzione se non ci fosse? Lo scopo della regola del tre è quello di non dover conoscere la risposta a questa domanda.

La regola del tre funziona anche quando si tratta di merchandising o di organizzare visivamente la presenza dei tuoi prodotti. In negozio, raggruppare tre prodotti che rappresentano l'upselling può aiutare i clienti a scegliere l'opzione più costosa. Online, una tabella con tre fasce di prezzo, o tre opzioni di prodotto con i prezzi spiegati, è ottimale per consentire ai clienti di fare un confronto e scegliere. 

Scopri di più sulle strategie di prezzo

6. Offri prodotti in bundle per risparmiare

Questa tattica di upselling ha una certa affinità con le tecniche di cross-selling. Suggerire prodotti in bundle che siano complementari o personalizzati per il tuo cliente specifico e per il suo acquisto è un altro modo per vendere e aumentare i profitti (nonché per aiutarti nella gestione dell'inventario). 

7. Invia un'e-mail di follow-up

Talvolta, i clienti cercano un prodotto, lo mettono nel carrello e poi lo abbandonano. Potrebbero farlo più volte prima di effettuare l'acquisto. Se l'intenzione è quella, è ragionevole inviare un'e-mail di follow-up sul prodotto che hanno abbandonato. 

L'e-mail marketing è di gran lunga uno dei migliori strumenti per far convertire i tuoi clienti. Infatti, le e-mail di upselling possono avere un tasso di conversione del 92%. 

8. Persistenza, non invadenza 

Esponendo regolarmente i tuoi prodotti ai potenziali clienti, magari attraverso pubblicità a pagamento, e-mail marketing o persino banner promozionali nel tuo negozio online, rendi l'acquisto quasi inevitabile per il cliente, senza doverlo spingere attivamente a farlo. 

Ai clienti non piace essere spinti verso un acquisto che potrebbero rimpiangere subito. La vendita con upselling non riguarda solo chiudere un affare a un costo più alto, ma anche la soddisfazione del cliente rispetto all'acquisto. È importante che percepisca di avere il controllo sul processo decisionale.