Come fare cross-selling di prodotti: 10 strategie efficaci

Il cross-selling è un modo semplice ed efficace per aumentare i tuoi guadagni suggerendo prodotti correlati ai clienti. È utilizzato da molti negozi di eCommerce perché è economico e sfrutta la base di clienti già esistente per la tua crescita.

Ma il successo del cross-selling non consiste solo nel consigliare prodotti e sperare per il meglio. Richiede un approccio incentrato sull'acquirente che aggiunge un valore reale. Se fatto bene, aiuta i tuoi clienti a ottenere di più dai loro acquisti e crea fedeltà dimostrando che comprendi le loro esigenze.

In questa guida, spiegheremo cos'è il cross-selling, perché è importante per il tuo business online e condivideremo 10 strategie pratiche che puoi iniziare a utilizzare oggi per ottenere il massimo da esso.

Che cos'è il cross-selling?

Il cross-selling avviene quando un'azienda promuove un prodotto correlato o complementare a quello che il cliente sta già acquistando. Ad esempio, chi acquista una stampa potrebbe ricevere una cornice o un altro pezzo di stile simile al momento del pagamento.

In che modo si differenzia dall'upselling?

Sebbene sia il cross-selling che l'upselling mirino ad aumentare i ricavi, li fanno in modi diversi.

L'upselling consiste nell'incoraggiare un cliente ad acquistare una versione più costosa del prodotto che sta considerando. Usando lo stesso esempio: invece di suggerire accessori, l'upselling potrebbe spingere qualcuno interessato a quella stampa verso un formato più grande, uno stile di stampa con specifiche più elevate o un pacchetto di stampe.

Scopri i nostri suggerimenti per un upselling efficace

Quali sono i benefici del cross-selling?

L'obiettivo principale del cross-selling è aumentare i profitti massimizzando il valore di ogni transazione di acquisto nel tuo negozio.

Acquisire nuovi clienti può essere costoso. In effetti, diversi studi affermano che costa tra 5 e 25 volte di più rispetto a vendere a un cliente esistente. Nel frattempo, se hai già fatto la parte difficile attirando qualcuno sul tuo sito e convincendolo a fare un acquisto, consigliare un componente aggiuntivo pertinente costa pochissimo. 

Questi prodotti secondari sono generalmente meno costosi, quindi possono sembrare aggiunte rapide e facili che non richiedono troppa riflessione. Tuttavia, le entrate generate possono sommarsi: Hubspot riferisce che il cross-selling rappresenta in media il 21% delle entrate di un'azienda. E senza costi pubblicitari aggiuntivi, i margini di profitto sugli articoli di vendita incrociata tendono ad essere molto più elevati, il che è ottimo per la tua attività.

Inoltre, per crescere devi sia mantenere sia acquisire nuovi clienti. Il cross-selling può aumentare la soddisfazione, soprattutto se non appare come un modo per spillare soldi. Quando consigli prodotti che portano un reale vantaggio, i clienti saranno più soddisfatti del loro acquisto. Sono proprio queste le persone che con più probabilità torneranno a comprare da te.

Esempi di cross-selling

Abbiamo già parlato del cross-selling nel contesto della vendita al dettaglio, ma funziona bene per molti modelli di business. Se gestisci un'attività online, questi esempi possono ispirarti idee per la tua strategia di cross-selling.

• Attività basata sui servizi: come complemento ai propri servizi o a un ebook, un consulente di social media può vendere ai clienti modelli di contenuti personalizzabili pensati per generare un maggiore coinvolgimento.

• Attività basata su eventi: un'azienda che vende di persona workshop o ritiri potrebbe offrire forniture preconfezionate o esperienze extra come componenti aggiuntivi opzionali.

• Prodotti digitali e creatori di contenuti: un creatore di corsi online potrebbe offrire un mini corso molto mirato come complemento a un programma principale, oppure sessioni di coaching di gruppo per gli studenti iscritti.

Non esiste un approccio unico al cross-selling. La chiave è anticipare ciò di cui i clienti potrebbero ancora aver bisogno, quindi offrire qualcosa progettato per soddisfare quell'esigenza specifica.

10 strategie di cross-selling per i proprietari di piccole imprese

Ci sono diversi fattori che possono influenzare il successo di un cross-sell. Di seguito sono elencate 10 strategie pratiche e collaudate da provare, dalla tempistica alle tecniche di copywriting, per incoraggiare le vendite. 

Ogni pubblico è diverso. Applica più strategie contemporaneamente o solo una o due, poi osserva e modifica per trovare ciò che funziona per i clienti.

1. Scegli abbinamenti di prodotti basati sui dati

Lo storico delle vendite è una delle risorse più preziose per il cross-selling, perché può mostrare le tendenze di acquisto più comuni. Osserva quali prodotti i clienti acquistano naturalmente insieme, così da poter consigliare abbinamenti di prodotti comprovati e ad alta conversione.

Analizza i dati relativi alle tue transazioni per rispondere a domande importanti come:

• Quali prodotti vengono acquistati frequentemente insieme?

• Quanto sono disposti a spendere in più i clienti oltre al loro acquisto principale?

• Esistono modelli basati sulla categoria di prodotto o sulla dimensione dell'ordine?

• Alcuni abbinamenti di prodotti sono più comuni in determinati periodi dell'anno?

Più comprendi le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, più è facile suggerire vendite incrociate che sembrano intuitive e personalizzate.

2. Perfeziona il tempismo del cross-selling

Il tempismo gioca un ruolo importante nel cross-selling. L'ideale è raggiungere il cliente quando il cross-selling sembra un'aggiunta naturale e sono ancora disposti a spendere di più. In genere, le aziende online hanno tre opportunità per fare cross-selling:

1. Nella pagina del prodotto: questa è la tua prima occasione per proporre un articolo complementare. Sezioni come "I clienti hanno comprato anche" suggeriscono l'idea fin da subito, presentando il cross-sell come un modo naturale per valorizzare il prodotto principale.

2. Durante il pagamento: una volta che un cliente è deciso a comprare, è più propenso ad aggiungere articoli a basso costo e con un minimo sforzo. Un suggerimento discreto o un popup nella pagina di pagamento può favorire un cross-selling d'impulso senza interrompere l'acquisto.

3. Nelle e-mail di follow-up: dopo la vendita, si apre una nuova finestra di opportunità. Puoi consigliare i componenti aggiuntivi immediatamente oppure attendere che il cliente abbia avuto la possibilità di utilizzare il prodotto acquistato. Scopri quando i clienti tendono a effettuare un acquisto successivo e usalo per programmare un'e-mail con consigli sui prodotti.

Prova tutti e tre gli approcci per vedere quale tempistica funziona meglio. Inoltre, prodotti diversi possono avere più successo in momenti diversi. 

3. Crea un senso di urgenza

Le tattiche di vendita classiche come offerte a tempo limitato, sconti o avvisi di esaurimento delle scorte funzionano bene nel cross-selling. L'urgenza può spingere i clienti a prendere decisioni rapide, invece di saltare l'acquisto di un articolo extra.

Per spingere i clienti a considerare un articolo aggiuntivo, soprattutto durante il pagamento, prova a offrire un incentivo legato al tempo. Ad esempio, "Aggiungi subito questo articolo al carrello per risparmiare 10%" o "Ne rimangono solo pochi" può creare un incentivo temporale senza risultare eccessivamente insistente.

Puoi anche applicare questa urgenza nelle e-mail di follow-up offrendo uno sconto se effettuano un nuovo acquisto entro un certo periodo di tempo. 

4. Consiglia un prodotto altamente pertinente

La maggior parte delle piccole imprese ottiene i migliori risultati mantenendo le offerte di cross-selling semplici e mirate. Il cross-selling spesso si basa su decisioni impulsive, quindi l'obiettivo è ridurre l'attrito, non crearlo introducendo una serie di scelte aggiuntive. Consigliare un solo prodotto scelto con cura semplifica la scelta: un rapido sì o no.

Troppe opzioni possono portare alla paralisi dell'analisi, dove i clienti si sentono sopraffatti e saltano il cross-selling o ripensano all'intero acquisto. In alcuni casi, fornire troppe opzioni può persino portare ad abbandonare il carrello, poiché ci si rende conto di avere più da considerare di quanto si pensasse. 

Al contrario, mantieni tutto semplice, mirato e rendi chiaro il valore del tuo consiglio. Questo non solo aiuta il cliente a concentrarsi, ma ti lascia anche più spazio per promuovere il prodotto.

5. Sfrutta la prova sociale

Se hai mai visto un pop-up che dice "Il 92% dei clienti ha acquistato anche questo articolo", hai visto la prova sociale in azione. La prova sociale descrive la naturale tendenza a fidarsi dei consigli delle persone comuni, specialmente di quelle che conosciamo, rispetto al marketing ufficiale di un marchio. Si basa sul nostro istinto di fidarci della folla. Invia il messaggio che se altre persone hanno trovato questo prezioso, probabilmente lo troveranno anche loro.

Non sono solo le statistiche rigide a funzionare come prova sociale. Una recensione positiva, una citazione di un cliente o una valutazione a cinque stelle accanto a un prodotto consigliato possono aggiungere altrettanta credibilità. Mostrando quanto gli altri apprezzino l'abbinamento dei prodotti, convinci gli acquirenti che il cross-selling è un vero vantaggio e non solo una tattica di vendita.

6. Segmenta i tuoi clienti

Un altro modo in cui puoi utilizzare i dati dei tuoi clienti è segmentare il tuo pubblico in base al comportamento, quindi personalizzare i tuoi materiali di marketing per adattarli a ciò a cui è più probabile che i diversi tipi di clienti rispondano.

Ad esempio, raggruppare i clienti in base a:

• Acquirenti e non acquirenti: concentra le e-mail di cross-selling solo su chi ha già comprato il prodotto principale. Per chi non ha ancora acquistato, la priorità resta concludere la prima vendita.

• Volume medio degli ordini: chi spende di più tende a lasciarsi convincere più facilmente ed è spesso più disposto ad aggiungere prodotti dal prezzo più alto.

• Comportamento di navigazione: i clienti che hanno visualizzato prodotti o categorie specifici potrebbero essere più ricettivi ai consigli correlati.

Segmenti di clienti molto specifici consentono di creare messaggi altamente personalizzati, che si sono dimostrati efficaci nell'aumentare le vendite. Per esempio, su Squarespace, Campagne e-mail include automazioni che inviano e-mail agli utenti in base a come interagiscono con il tuo sito, mostrando un cross-sell proprio nel momento giusto.

7. Evidenzia i vantaggi

A volte, i clienti non capiranno immediatamente perché due prodotti vanno bene insieme. Ecco perché il cross-sell dovrebbe essere presentato come un modo per ottenere risultati migliori dall'acquisto, non solo come un modo per aumentare la spesa.

Spiega chiaramente in che modo l'articolo aggiuntivo valorizza il prodotto principale. Funziona particolarmente bene quando l'abbinamento migliora i risultati, la facilità d'uso o semplicemente l'esperienza complessiva. Per esempio:

• "Con questo obiettivo grandangolare per la tua reflex puoi catturare ogni dettaglio in più."

• "Abbinare la crema idratante a un SPF protegge la pelle e mantiene più a lungo i benefici dell'abbronzatura."

• "Queste protezioni per la rifinitura ti offrono maggiore controllo e precisione per definire lo stile della tua barba."

Quando spieghi il motivo del tuo consiglio, il cross-sell appare naturale al cliente e gli permette di capire il reale vantaggio dell'offerta.

8. Utilizza canali di vendita alternativi

Il cross-selling non deve limitarsi al sito web. Alcune delle migliori opportunità provengono da altri punti di contatto con i clienti. Abbiamo parlato delle e-mail, ma non trascurare altri canali, come i social media.

Puoi mostrare agli utenti il funzionamento in sinergia dei prodotti attraverso post o video sui social media. Un marchio di cosmetici potrebbe mostrare una routine completa utilizzando più prodotti della stessa linea, aiutando i clienti a vedere come si completano a vicenda per creare un look completo.

Illustrando come e perché i prodotti si sposano bene tra loro, è possibile suscitare l'entusiasmo dei follower e invogliarli ad aggiungere altri articoli al carrello.

Per alcune aziende, puoi prendere in considerazione anche le notifiche SMS o push. Sebbene possano sembrare più invadenti delle e-mail, massimizzano la visibilità. Attivare un'offerta tempestiva e di valore direttamente sul dispositivo di un cliente garantisce che venga notata. Assicurati però che sia in linea con il modo di comunicare con i clienti e che si usi questa tattica con parsimonia.

9. Cura i pacchetti di prodotti

In genere, il cross-selling implica raccomandare componenti aggiuntivi dopo che un cliente ha scelto un prodotto principale. Un approccio alternativo consiste nel raggruppare in anticipo i prodotti complementari in bundle. 

Presentando un pacchetto precostituito, incoraggi il cliente ad acquistare più articoli, ma in un modo che sembra curato e conveniente piuttosto che puramente transazionale. L'acquirente deve inoltre aggiungere un solo prodotto al carrello.

Per esempio, una marca di caffè potrebbe raggruppare chicchi, macinacaffè e tazzine in un "Kit per l'espresso casalingo" invece di proporre ogni articolo singolarmente.

I pacchetti (o bundle) aumentano il valore degli ordini e presentano gli extra come parte di una soluzione completa. Puoi anche scontare leggermente il pacchetto, facendo sentire i clienti come se ottenessero un valore migliore.

10. Utilizza gli strumenti che già possiedi

Alcune di queste strategie di cross-selling potrebbero sembrare complesse. Tuttavia, molte delle strategie che abbiamo trattato possono essere automatizzate con strumenti che probabilmente stai già utilizzando.

Molte piattaforme di eCommerce moderne, come Squarespace, includono funzionalità integrate di consigli sui prodotti e dashboard di analisi. Simile alle Campagne e-mail di Squarespace, il tuo software di e-mail marketing probabilmente consente di segmentare il pubblico e attivare follow-up automatici, come un’e-mail di promemoria inviata un mese dopo un acquisto. Potresti avere accesso a un AI writer integrato che ti aiuti a creare i testi per i tuoi messaggi di cross-selling.

Sfrutta al massimo le funzionalità per cui stai già pagando. Una volta configurati, molti strumenti di cross-selling possono funzionare silenziosamente in background, fornendo risultati con un lavoro manuale minimo.

Scopri di più su come convertire i clienti con e-mail automatizzate

Le migliori pratiche di cross-selling

La cosa più importante da ricordare è che il cross-selling è più efficace quando è percepito come realmente utile. Un ottimo cross-selling crea fiducia e fa capire ai clienti che comprendi le loro esigenze. Concentrati prima di tutto sul miglioramento dell'esperienza del cliente e le entrate ne seguiranno naturalmente.

Nel pianificare la tua strategia di cross-selling:

• Inizia mettendoti nei panni del cliente. Di cosa potrebbe aver bisogno per ottenere il massimo dal prodotto che sta acquistando? Quali extra opzionali hanno trovato utili gli altri? 

• Non essere invadente.  Un suggerimento sottile e pertinente è meglio di pop-up aggressivi o di infinite raccomandazioni non correlate. Spingere i clienti verso prodotti casuali irrita e infrange la fiducia. 

• Considera il cross-selling come una strategia in evoluzione, non come un approccio "imposta e dimentica". Monitora le metriche principali come il volume medio degli ordini, il tasso di conversione del cross-sell e l'engagement dopo l'acquisto. Sperimenta ciò che funziona, migliora ciò che non funziona e continua ad adattare la tua strategia in base ai risultati.

Una strategia di cross-selling ben eseguita non aumenta solo i ricavi. Migliora il percorso del cliente, aumenta il passaparola e crea un valore reale a lungo termine per la tua azienda. Se fatto bene, è una vittoria per te e per i tuoi clienti.