Come utilizzare la segmentazione dei clienti per la tua attività

Molti proprietari di piccole imprese inviano lo stesso messaggio a tutti i clienti presenti nella loro lista. Ma c'è un problema con questo approccio: clienti diversi hanno esigenze, obiettivi e motivi diversi per acquistare. Nel tempo, una grande percentuale dei clienti impara a ignorare le comunicazioni perché non sono pertinenti, spingendo a disiscriversi e danneggiando la crescita.

La segmentazione dei clienti trasforma questa dinamica aiutandoti a creare messaggi mirati che risultino efficaci per gruppi specifici di clienti. Invece di parlare a tutti contemporaneamente, inviare messaggi che rispondono a esigenze molto specifiche.

Questa guida ti spiegherà cosa significa segmentazione della clientela per le piccole imprese, perché vale la pena impegnarsi e come iniziare.

Che cos'è la segmentazione dei clienti?

Immagina se l'unico modo per generare vendite fosse quello vecchio stile: chiamare i clienti al telefono. Se dessi la stessa proposta a tutti, la maggior parte delle persone probabilmente riattaccherebbe. Un metodo più efficace sarebbe capire chi è ogni cliente, cosa ha acquistato da te in passato e cosa potrebbe motivarlo ad acquistare di nuovo.

La segmentazione dei clienti adotta questa logica e la ridimensiona a centinaia o migliaia di clienti. Organizzando i clienti in gruppi in base a caratteristiche condivise, come i prodotti che hanno acquistato o la frequenza con cui aprono le e-mail, si può rendere più efficace la comunicazione.

Puoi segmentare i clienti esistenti o l'intero pubblico:

• La segmentazione del pubblico organizza tutti coloro che potrebbero essere interessati alla tua attività: visitatori del sito web, follower sui social media, abbonati alle e-mail e persone che non hanno ancora acquistato nulla.

• La segmentazione dei clienti si concentra su chi ha già acquistato da te, esaminando cosa hanno comprato e come si comportano.

Entrambi gli approcci aiutano la tua attività, e non hai bisogno di migliaia di persone per iniziare. Anche con poche decine di clienti, puoi creare gruppi che rendono il marketing più significativo.

Ecco alcuni modi comuni per segmentare i clienti:

• Dati demografici: età, reddito, lavoro, situazione familiare, istruzione

• Comportamento: con che frequenza acquistano, cosa cliccano, come ti hanno trovato

• Geografia: posizione e tipi di comunità

• Stile di vita: hobby, interessi e attività

• Esigenze: obiettivi, problemi, principali punti dolenti

• Valori: convinzioni e preferenze

Perché è importante segmentare il pubblico

Quando raggruppi i clienti con attenzione, rendi il marketing più efficace. Ecco alcuni vantaggi pratici:

• I tassi di apertura delle tue e-mail aumentano perché gli utenti cliccano su un oggetto che si riferisce alla loro situazione. Invece di "Newsletter settimanale #47", puoi inviare "Allenamenti rapidi di 15 minuti per genitori impegnati" a un gruppo e "Tecniche avanzate di allenamento della forza" a un altro.

• I tuoi tassi di conversione aumentano perché i tuoi clienti vedono contenuti che corrispondono direttamente alle loro esigenze e ai loro punti deboli, il che li rende più propensi ad acquistare nuovamente e a consigliare ad altri.

• Sprechi meno tempo e denaro su un marketing che non funziona. Quando sai esattamente quali segmenti di clienti generano più vendite, concentri i tuoi sforzi dove hanno il maggiore impatto.

Ad esempio, un creatore di contenuti che gestisce un canale di finanza personale potrebbe segmentare il proprio pubblico in giovani professionisti, famiglie e pensionati e usare questo per guidare la pianificazione dei contenuti. Ogni fascia demografica ha esigenze specifiche: i giovani professionisti potrebbero essere interessati a video come "Guida al risparmio per i principianti", mentre i pensionati preferiscono blog come "Come ottimizzare il portafoglio pensionistico". Separando il tuo pubblico in gruppi, ti assicuri che ogni abbonato riceva solo i contenuti a cui è interessato e nei formati che preferisce.

Una guida dettagliata alla segmentazione dei clienti

La segmentazione dei clienti non dovrebbe sembrare opprimente. Per iniziare, basta scegliere un gruppo, come le persone che hanno acquistato qualcosa negli ultimi 30 giorni, e inviare un'e-mail personalizzata.

Se vuoi creare una serie di segmenti più approfonditi, segui questo processo in cinque passaggi.

1. Scegli il tuo obiettivo

Prima di iniziare a organizzare le persone in gruppi, decidi cosa vuoi realizzare. Scegli un obiettivo con cui iniziare.

Obiettivi comuni per le piccole imprese:

• Convincere più persone ad acquistare una seconda volta

• Riconquistare i clienti che non hanno effettuato acquisti di recente

• Vendere più di un prodotto o servizio specifico

• Aumentare i tassi di apertura e di clic delle e-mail

• Attirare più clienti locali

Una volta che hai in mente un obiettivo generale, aggiungi specificità: metrica di successo e periodo di tempo. Ad esempio, potresti impostare un obiettivo per far sì che più di 25 persone acquistino una seconda volta nei prossimi 45 giorni.

Lasciati ispirare per definire obiettivi chiari per la tua attività

2. Raccogli informazioni sui clienti

La maggior parte dei proprietari di piccole imprese ha più informazioni utili sui clienti di quanto si renda conto. Inizia con i dati già presenti nella piattaforma di e-mail marketing, il sistema di pagamento o le comunicazioni con i clienti.

Informazioni che probabilmente possiedi:

• Indirizzi e-mail e date di iscrizione

• Cronologia e tempistica degli acquisti

• Tassi di apertura e di click delle e-mail

• Domande e commenti dei clienti

Per raccogliere più informazioni, puoi aggiungere un campo supplementare al tuo modulo di iscrizione all'e-mail. Puoi chiedere ai nuovi clienti in che modo sono venuti a conoscenza della tua attività o porre domande come "Qual è la tua sfida più grande con [il tuo argomento]?"

Scopri di più sulla creazione di moduli di iscrizione per la lista e-mail

3. Creare gruppi semplici

Inizia con due o tre gruppi anziché cercare di creare dozzine di segmenti diversi che non si possono gestire in modo efficace.

Esamina la tua lista clienti e scopri se le persone si dividono naturalmente in categorie ovvie. Potresti notare che alcuni clienti acquistano frequentemente mentre altri acquistano una volta e poi scompaiono, oppure che alcuni clienti interagiscono con ogni e-mail mentre altri sembrano inattivi.

Puoi anche tornare al tuo obiettivo e all'elenco dei modi in cui puoi segmentare i clienti: dati demografici, hobby, comportamenti e così via. Scegli gruppi che nascono spontaneamente e che possono aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo. 

Usa nomi semplici che per te abbiano senso: "Clienti abituali", "Clienti locali", "Clienti online". Potrai cambiare queste etichette in seguito. Ad esempio, i clienti abituali e quelli locali potrebbero essere più facili da raggiungere per un obiettivo di acquisto ripetuto.

La maggior parte delle piattaforme di e-mail marketing offre una funzionalità di segmentazione dedicata che consente di filtrare e raggruppare i clienti in modo scalabile. Inoltre, puoi aggiungere tag manualmente in base a ciò che sai di ogni cliente. In alternativa, puoi creare contenuti per i social media o altri canali da condividere in modo più ampio, ma pensando a segmenti specifici.

4. Scrivere messaggi diversi per ogni gruppo

Ogni segmento di clienti avrà priorità o interessi diversi che puoi evidenziare per convincerli a convertirsi. I tuoi messaggi dovrebbero riflettere queste variazioni. Inizia con piccole modifiche piuttosto che riscrivere tutto:

• Scrivi diversi oggetti. "Consigli rapidi per imprenditori impegnati" per un gruppo, "Guida strategica dettagliata" per un altro

• Cambia una o due frasi. "Saranno disponibili prima agli eventi di persona!" oppure "Saranno disponibili online tra soli 5 giorni".

• Fai riferimento a qualcosa di rilevante per la loro situazione. "Visto che hai appena iniziato..." oppure " Dal momento che sei un cliente abituale..."

A volte, il miglior messaggio è nessun messaggio. Se stai condividendo qualcosa che è rilevante solo per una parte del tuo elenco, concedi una pausa al resto del tuo pubblico.

5. Presta attenzione a ciò che funziona

Dopo aver inviato messaggi mirati, osserva attentamente i risultati. Vedi se emergono schemi che dicano se il messaggio ha funzionato o meno.

• Quali gruppi aprono più spesso le e-mail? Questi sono i clienti più coinvolti. Dedica loro un'attenzione particolare.

• Quali gruppi acquistano più frequentemente? Questi sono i clienti più preziosi. Assicurati che si sentano apprezzati.

• Quali gruppi rispondono raramente? Non ignorarli, ma non passare tutto il tempo a cercare di conquistarli.

Una volta al mese, prova a creare contenuti diversi e mirati per il gruppo più coinvolto. Potrebbe essere un'offerta speciale, un accesso anticipato a qualcosa di nuovo o solo un biglietto di ringraziamento. Guarda come risponde, quindi prova qualcosa di simile con altri gruppi.

7 modi per utilizzare la segmentazione dei clienti nella tua attività

Ecco alcuni semplici modi per utilizzare la segmentazione dei clienti che possono fare una vera differenza per la tua attività. Inizia con uno o due che sembrano più pertinenti alla situazione.

1. Invia e-mail di follow-up dopo gli acquisti

Predisponi una sequenza automatica di e-mail da inviare dopo che qualcuno ha effettuato un acquisto. Questo è uno dei modi più semplici per ottenere risultati immediati dalla segmentazione.

Una sequenza di base di tre e-mail potrebbe apparire così:

1. Tre giorni dopo l'acquisto: "Come ottenere il massimo dal tuo acquisto" con consigli o istruzioni utili

2. Una settimana dopo: "I clienti che hanno acquistato [il loro prodotto] apprezzano anche [il prodotto correlato]" con una raccomandazione pertinente

3. Un mese dopo: una storia di successo vissuta da una persona simile a loro, la richiesta di una recensione o nuove uscite

Funziona perché fornisci informazioni utili proprio nel momento in cui i clienti sono più interessati alla tua attività.

Scopri altri esempi di e-mail marketing

2. Raggruppa automaticamente le persone in base al loro comportamento

Molte piattaforme possono taggare automaticamente i clienti e i visitatori del sito web in base alle loro azioni. Questo permette di creare gruppi che si aggiornano autonomamente senza bisogno di interventi manuali.

Ad esempio, la funzione di segmentazione intelligente di Campagne e-mail Squarespace suddivide automaticamente i clienti in gruppi come potenziali clienti, nuovi clienti e clienti abituali. Usa questa funzione per decidere a chi inviare determinati messaggi e quando. I clienti abituali, ad esempio, potrebbero essere interessati a notizie importanti sulla tua attività, mentre i potenziali clienti potrebbero rispondere meglio a un annuncio di saldi.

3. Crea diversi messaggi di benvenuto per i nuovi abbonati

Chi è all'inizio del proprio percorso potrebbe aver bisogno di qualcosa di completamente diverso rispetto agli utenti più esperti. Ad esempio, un coach di fitness potrebbe proporre una serie di e-mail di benvenuto per chi vuole perdere peso e un'altra specifica per chi si dedica all'allenamento della forza.

Puoi creare automazioni e-mail personalizzate per ciascuno dei segmenti più importanti, per assicurarti che tutti ricevano informazioni rilevanti per loro.

Piattaforme come Squarespace offrono la possibilità di aggiungere campi personalizzati ai moduli di iscrizione per comprendere l'interesse principale di ogni iscritto. Puoi anche tenere traccia della pagina che gli utenti stavano visitando quando si sono iscritti alla tua mailing list.

4. Coinvolgi nuovamente i clienti che non acquistano da tempo

Trova clienti che hanno acquistato da te mesi fa ma che non hanno comprato di recente. Queste persone già ti conoscono e si fidano di te, ma potrebbero aver bisogno solo di un piccolo promemoria.

Invia loro un'e-mail simile a:

"Ciao [Nome], ci manchi! Ecco cosa abbiamo in serbo per te, con uno sconto del 15% sul tuo prossimo ordine."

Per aumentare le possibilità di riportare indietro clienti inattivi, includi prove sociali, come le recensioni dei clienti, e crea urgenza con una scadenza per qualsiasi sconto offerto.

5. Chiedi ai tuoi migliori clienti cosa vogliono dopo

Invece di provare a indovinare le richieste delle persone, lascia che siano i tuoi clienti più fedeli a definire la direzione della tua attività. Invia un'e-mail concisa ai tuoi migliori clienti con una domanda specifica, come ad esempio: "Qual è l'unica cosa che vorresti offrissimo ma che non abbiamo?" oppure "Cosa ti ha quasi impedito di comprare da noi?"

Usa le loro risposte per creare nuovi prodotti, migliorare il sito web o scrivere contenuti che affrontino i problemi più comuni. Assicurati di contattare chiunque abbia fornito un feedback, soprattutto se hai applicato la loro risposta a una modifica. Questo li farà sentire ascoltati e accrescerà la loro fiducia nel marchio.  

6. Invia messaggi specifici per la posizione

Se servi persone in città o regioni diverse, crea gruppi basati sulla posizione e invia informazioni locali pertinenti.

Alcuni esempi potrebbero includere:

• Consegna gratuita per i clienti di Verona questa settimana

• Sabato saremo al mercato agricolo di Genova

• Workshop speciale per i clienti nell'area di Milano

• I nostri ristoranti preferiti a Palermo

• Dove puoi trovare i nostri prodotti a Cagliari

Questo può rendere la tua attività più personale e incentrata sulla comunità e far sentire quei clienti come se ricevessero un'attenzione speciale.

7. Lascia che le persone scelgano la frequenza delle loro e-mail

La segmentazione non è utile solo a te, può aiutare anche il tuo pubblico. Invece di inviare a tutti le stesse e-mail con la stessa frequenza, lascia che le persone scelgano quando si iscrivono per ricevere tue notizie. 

• Aggiornamenti settimanali per chi vuole tutti i tuoi contenuti

• Articoli in evidenza del mese per un riassunto dei tuoi contenuti migliori

• Annunci importanti solo per lanci di prodotti e notizie principali

Questo riduce le cancellazioni perché le persone ottengono esattamente ciò che vogliono. Creerai anche un filtro naturale per capire quali sono gli abbonati più coinvolti.

Quando inizi a testare la segmentazione, monitora le prestazioni e assicurati di modificare i segmenti e i contenuti man mano che procedi.